Definición de previsión de ventas
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Una previsión de ventas es un informe detallado que predice lo que un vendedor, equipo o empresa venderá semanal, mensual, trimestral o anualmente. Las previsiones de ventas suelen crearse a partir de datos de rendimiento anteriores.
Los directores utilizan las previsiones de ventas de los representantes para estimar el negocio que cerrará su equipo. Los directores utilizan las previsiones de los equipos para anticipar las ventas del departamento. El vicepresidente de ventas utiliza las previsiones del departamento para proyectar las ventas de la organización. Estos informes suelen compartirse con la dirección de la empresa, junto con los miembros del consejo de administración y/o los accionistas.
Las previsiones de ventas le permiten detectar posibles problemas cuando todavía hay tiempo para evitarlos o mitigarlos. Por ejemplo, si se da cuenta de que su equipo está un 35% por debajo de la cuota, puede averiguar qué está pasando y corregir el rumbo.
Supongamos que su previsión de ventas predice un aumento del 26% en las oportunidades. Para asegurarse de que se mantiene el ritmo de la demanda, debería empezar a contratar personal. Por el contrario, si se prevé que las oportunidades disminuyan, sería prudente detener los esfuerzos de contratación. Al mismo tiempo, considere la posibilidad de aumentar el gasto en marketing e invertir en formación de prospección para sus representantes.
Por qué es importante la previsión de ventas
Elaborar una previsión de ventas es tanto un arte como una ciencia. Unas previsiones de ventas precisas mantienen a sus dirigentes contentos y a su empresa sana. En esta guía, le explicaremos todo lo que necesita saber sobre la previsión de ventas, para que pueda obtener una imagen clara de las ventas proyectadas de su empresa y mantener las expectativas de todos en orden.
Hemos organizado esta guía de referencia según las principales preguntas que tienen los equipos de ventas sobre el proceso de previsión de ventas, basándonos en nuestras conversaciones internas y en más de 20 años de experiencia en el desarrollo de soluciones de ventas.
Si usted es un líder de ventas que ya conoce bien el “quién” y el “qué” de las previsiones de ventas, pase a las secciones sobre el diseño de un plan de previsión de ventas y las herramientas para mejorar las previsiones de ventas para obtener un conocimiento más relevante. La previsión de ventas se ha vuelto especialmente difícil en las últimas semanas y meses, así que diríjase a la sección sobre lo que ocurre con las previsiones de ventas en tiempos impredecibles para obtener más información al respecto.
Una previsión de ventas es una expresión de los ingresos por ventas previstos. Una previsión de ventas estima cuánto planea vender su empresa en un determinado periodo de tiempo (como un trimestre o un año). Las mejores previsiones de ventas lo hacen con un alto grado de precisión.
Cómo preparar una previsión de ventas
Los directores de ventas, los vicepresidentes de ventas y, a veces, incluso los directores generales se plantean estas y otras muchas preguntas similares. ¿Y por qué? Porque las ventas son la línea de vida de cualquier empresa y tener una idea general de lo que se puede esperar en el futuro ayudará a tomar decisiones informadas.
Mediante la previsión de ventas, se obtiene una imagen clara de los nuevos ingresos que generará la empresa en un periodo de tiempo determinado. Le proporciona la información adecuada y le ayuda a tomar las medidas necesarias para un crecimiento continuo.
Sin embargo, la previsión de ventas no es un paseo. Porque predecir sus ventas en un periodo de tiempo determinado puede ser difícil debido a varios factores que entran en juego. Y a pesar de lo precisos que creas que son tus pronósticos de ventas, nunca acertarás al 100%, porque si lo haces, bien podrías ser un viajero en el tiempo, en cuyo caso, ¿puedes decirme cuándo se desploma el Bitcoin?
En este post, vamos a mostrarte paso a paso los métodos efectivos que puedes utilizar para predecir tus ventas. Pero, antes de entrar en materia, veamos qué significa la previsión de ventas, su importancia y los factores que influyen en ella.
Métodos de previsión de ventas
Esta frase sigue siendo válida hoy en día, especialmente para los líderes de ingresos, los ejecutivos de ventas y los CXO que están interesados en impulsar resultados de ventas favorables para sus equipos. La previsión precisa de sus cifras de ventas trimestre a trimestre puede ser una herramienta inestimable para ayudarles a conseguir esos resultados. Estos resultados están siempre relacionados con la salud y el crecimiento de la empresa. La previsión de ventas puede hacer o deshacer un negocio.
La previsión de ventas es el proceso de predecir cuántos ingresos generará una empresa, un equipo o una persona en un plazo determinado. Puede ser una semana, un mes, un trimestre o incluso un año. La capacidad de prever las ventas (con exactitud) es fundamental para que la dirección de una empresa pueda garantizar su visión estratégica y dirigir sus operaciones cotidianas con eficacia.
El valor de las previsiones de ventas es doble. En primer lugar, si se sabe que se va a alcanzar o incluso superar el objetivo de ventas para un trimestre o un mes determinado, se puede contratar más personal, comprar existencias con antelación y reducir los retrasos que la empresa podría sufrir. En segundo lugar, si ejecuta su previsión con precisión y ve que podría no alcanzar su número, puede ejecutar proactivamente planes de corrección -puede encontrar más clientes potenciales, generar más ingresos de ciertas cuentas, etc.- saber cómo va a actuar en un período determinado tendrá beneficios de gran alcance en su organización a través de las funciones de trabajo.
