Cómo dominar el carisma de ventas con Marcus Oakey
Contenidos
- Cómo dominar el carisma de ventas con Marcus Oakey
- ¿Cuál es el papel de un entrenador de ventas?
- ¿Cuál es la diferencia entre la formación en ventas y el coaching?
- ¿Cuál es la clave para entrenar a un equipo de ventas con éxito?
- Coaching de ventas para profundizar en el rendimiento de las ventas
- ¿Quién es el entrenador de ventas?
- ¿Qué sabe usted sobre el entrenamiento?
- ¿Por qué es importante ser entrenador?
- ¿Cómo potenciar sus habilidades de comunicación en las ventas?
- ¿Por qué son tan importantes los entrenadores?
- ¿Cuál es la importancia de un entrenador?
- ¿Qué es el coaching eficaz?
- Feb 2020 Foro Empresarial con el invitado especial Jack Daly
El coaching de ventas es el papel que desempeñan los directivos en el progreso de las personas, la mejora del rendimiento y la consecución de los objetivos. La mejor manera de concebirlo es como un comportamiento más que como una tarea en la que el objetivo es ayudar a los miembros del equipo a autoevaluarse y a descubrir por sí mismos la manera de resolver los problemas y de crecer. El coaching de ventas utiliza un proceso de indagación para que las personas puedan acceder a su propio poder o fuerza interior para alcanzar su propio nivel de realización.
El coaching de ventas, como cualquier otro tipo de coaching, requiere un enfoque único, de persona a persona, para cada representante de ventas y no un enfoque estándar. Un coach de ventas no podrá gestionar los resultados, pero sí los comportamientos o los pasos que los representantes de ventas dan para llegar a esos resultados. En otras palabras, el coaching de ventas es el acto de mejorar la capacidad de coaching del gerente, no del vendedor.
El coaching profesional de ventas proporciona a los directores de ventas las habilidades y el marco que necesitan para entrenar a los equipos de ventas para que tengan éxito, ayudándoles a desarrollar relaciones mutuamente beneficiosas y duraderas con los clientes. Los directores de ventas y los coaches aprenden a utilizar técnicas de colaboración para mantener conversaciones de coaching y desarrollar una cultura que apoye a los equipos de ventas de alto rendimiento. Permite a los directores de ventas implementar procesos de coaching que promueven la confianza y el éxito dentro de sus equipos de ventas. Algunos de los beneficios se mencionan a continuación
¿Cuál es el papel de un entrenador de ventas?
Las responsabilidades del entrenador de ventas incluyen la tutoría de los nuevos vendedores, el diseño de cursos de formación individuales y de equipo y la preparación de material educativo. Para tener éxito en este puesto, debe tener un buen conocimiento de las técnicas de venta y la capacidad de motivar a los empleados de diversa antigüedad.
¿Cuál es la diferencia entre la formación en ventas y el coaching?
Así que, para simplificar, la formación en ventas proporciona a los representantes de ventas un conocimiento básico de cómo vender un producto, mientras que el entrenamiento en ventas ofrece a los vendedores una oportunidad continua de mejorar sus habilidades y alcanzar sus objetivos.
¿Cuál es la clave para entrenar a un equipo de ventas con éxito?
La clave para entrenar a los equipos de ventas con éxito es centrarse en el cómo, no en el qué. Cuando se va más allá de decirle a alguien lo que está haciendo mal y se le muestra cómo hacer las cosas de manera diferente, se le proporcionan herramientas para el éxito a largo plazo.
Coaching de ventas para profundizar en el rendimiento de las ventas
El coaching de ventas es el papel que desempeñan los directivos en el desarrollo de las personas, la mejora del rendimiento y la consecución de los objetivos. El coaching de ventas se concibe mejor como un comportamiento que como una tarea en la que el objetivo es ayudar a los miembros del equipo a autoevaluarse y a descubrir por sí mismos formas de resolver problemas y crecer.
Se necesita un tipo de persona determinado para asumir el papel de director de ventas, y uno aún más singular para tener éxito en él. La mayoría de los directores de ventas saben que deben impulsar el rendimiento de su equipo si quieren tener una oportunidad de alcanzar su objetivo.
Si se le pregunta a un director de ventas si el dominio de las técnicas y habilidades de coaching de ventas es un aspecto importante de su función, la mayoría estará de acuerdo en que lo es. Sin embargo, en un entorno de ventas moderno y acelerado, es fácil justificar que no se dedique tiempo a las actividades de desarrollo.
Todos los objetivos son igualmente importantes porque aportan los verdaderos beneficios del coaching de ventas, pero la mayoría de los directivos tienden a centrar su atención únicamente en los resultados. Pero los números sólo cuentan la mitad de la historia. Si nos centramos en acelerar el aprendizaje y en lograr un cambio de comportamiento, los equipos de ventas estarán mejor posicionados para obtener todos los beneficios de la creación de una cultura de coaching de ventas.
¿Quién es el entrenador de ventas?
El coaching de ventas es el proceso de desarrollo y tutoría de un vendedor a través de relaciones individuales con un gerente o un compañero. Un programa de coaching eficaz ayuda a los representantes a autodiagnosticar las deficiencias, lo que les permite asumir un mayor control de su rendimiento y mejorar sus resultados.
¿Qué sabe usted sobre el entrenamiento?
El coaching es un enfoque de desarrollo para trabajar e interactuar con otras personas. Puede ayudar a las personas a desarrollar sus capacidades personales, sus habilidades interpersonales y su capacidad para entender y empatizar con los demás.
¿Por qué es importante ser entrenador?
Está demostrado que el coaching tiene un impacto poderoso y positivo en la confianza en uno mismo, el bienestar y el rendimiento laboral. Cuando un directivo recibe coaching profesional, los miembros de su equipo también se benefician de la tutoría, el desarrollo del liderazgo y la cultura del coaching que el directivo aporta a la organización.
¿Cómo potenciar sus habilidades de comunicación en las ventas?
El coaching de ventas es una herramienta fundamental para el desarrollo del talento comercial. Cuando las empresas lo hacen bien mediante reuniones, foros e iniciativas de formación eficaces, disfrutan de los beneficios de una mayor satisfacción y esfuerzo, un menor riesgo de fuga y un mayor rendimiento de las ventas. Pero, ¿a dónde recurren los líderes cuando el coaching de ventas en sus empresas no funciona?
La sabiduría convencional dice que hay que mejorar la capacidad de coaching de los directivos: mejores coaches deben equivaler a un mejor coaching. Sin embargo, ¿qué pasa si el problema es la capacidad, no la habilidad? Un reciente estudio de caso de un cliente demostró que resolver los retos fundamentales de cómo los gerentes utilizan su tiempo puede ser una potente solución para mejorar los resultados del coaching.
Una de las diez mejores empresas farmacéuticas descubrió que el alcance y la calidad del coaching dentro de la empresa estaban muy por debajo de las expectativas. Recientemente habían cambiado a un modelo operativo nacional para reducir costes. Los directores de ventas habían trabajado anteriormente en un sistema basado en el estado con un único equipo basado en un centro importante; ahora se encontraban a cargo de equipos mucho más grandes con diferentes vendedores basados en múltiples estados.
¿Por qué son tan importantes los entrenadores?
Las relaciones genuinas entre atletas y entrenadores generan más confianza, mejor comunicación y una actitud ganadora. Una línea de comunicación abierta ayuda a todos a ser más honestos entre sí, lo que conduce a un entrenamiento más fuerte, al progreso deportivo y al crecimiento personal.
¿Cuál es la importancia de un entrenador?
Se encargan de entrenar a los deportistas en un deporte analizando sus rendimientos, instruyendo en las habilidades pertinentes y dando ánimos. Pero también son responsables de orientar al deportista en la vida y en el deporte que ha elegido.
¿Qué es el coaching eficaz?
Los entrenadores eficaces son aquellos que son entrenables ellos mismos: están motivados por el objetivo de mejorar sus prácticas, están dispuestos a ser observados mientras trabajan y responden abiertamente a las preguntas sobre su propio rendimiento.
Feb 2020 Foro Empresarial con el invitado especial Jack Daly
Un estudio de CSO Insights revela una correlación entre el cumplimiento de las cuotas y el coaching. Cuando las habilidades de coaching superan las expectativas, el 94,8% de los representantes cumplen la cuota. Cuando las habilidades de coaching necesitan mejorar, sólo el 84,5% lo consigue.
Los directores de ventas invierten en el coaching de ventas para maximizar el rendimiento de los representantes y capacitarlos para que tengan un impacto positivo en el conjunto de la organización de ventas. El proceso de coaching de ventas está diseñado para que cada representante esté apoyado y equipado para alcanzar eficazmente su cuota personal, así como la cuota y los objetivos del equipo.
El coaching de ventas eficaz es iterativo, individualizado e inclusivo. Está diseñado para reforzar el comportamiento positivo o corregir el comportamiento negativo. Normalmente forma parte de la rutina diaria o semanal de cada representante de ventas y se centra en las habilidades y las técnicas más que en los números.
Un entrenador de ventas utiliza los datos para supervisar el rendimiento de cada representante para identificar las áreas de mejora y reforzar los comportamientos que conducen al éxito. También desarrollan iniciativas de coaching que fomentan la confianza de los representantes al proporcionarles las herramientas y las habilidades que necesitan para tener éxito.
