¿Cómo se hace el mercado objetivo?

Grupo objetivo

Julian Binder es verificador de hechos, investigador e historiador. Ha recibido el Premio del Libro de Estudios Norteamericanos (2016, 2017), y tiene experiencia previa como asistente de investigación. También han trabajado como escritores y editores para varias empresas, y han publicado trabajos de estudios culturales en una revista académica.

El marketing selectivo consiste en dividir un mercado en segmentos y, a continuación, concentrar los esfuerzos de marketing en uno o unos pocos segmentos clave formados por los clientes cuyas necesidades y deseos se ajustan más a su oferta de productos o servicios.  Puede ser la clave para atraer nuevos negocios, aumentar las ventas y hacer que su empresa sea un éxito.

La belleza del marketing de destino es que dirigir sus esfuerzos de marketing a grupos específicos de consumidores hace que la promoción, la fijación de precios y la distribución de sus productos y/o servicios sean más fáciles y rentables y proporciona un enfoque a todas sus actividades de marketing.

Aunque se puede abordar la segmentación del mercado de muchas maneras diferentes, en función de cómo se quiera cortar el pastel, tres de los tipos más comunes son la segmentación demográfica, la segmentación geográfica y la segmentación psicográfica.

Marketing de destino

La identificación del mercado objetivo implica la selección de uno o más segmentos de mercado o grupos de clientes a los que dirigir la mezcla de marketing. La idea es que la adaptación de esa combinación para satisfacer las necesidades y los deseos exclusivos de su mercado objetivo puede ser, en última instancia, más rentable para la empresa que la comercialización masiva hacia todos los posibles compradores del mercado general.

La combinación de marketing incluye las cinco P: producto (lo que se vende), precio (cuánto se cobra), lugar (dónde se vende), promoción (cómo se comunican los beneficios del producto) y personas (cómo usted y su equipo pueden darle una ventaja competitiva).

Por muy atractivo que creas que es tu producto o servicio, no todo el mundo lo necesitará o querrá comprarlo. Y orientar sus esfuerzos de marketing hacia el mercado general (ya sea el mercado de consumidores, el industrial o el de revendedores) puede suponer una pérdida de tiempo y dinero. Para maximizar su alcance y sus beneficios, puede considerar un enfoque de marketing dirigido en el que identifique un mercado objetivo más pequeño del mercado general y centre su mezcla de marketing en ese mercado.

Ejemplo de mercado objetivo

Un mercado objetivo es un grupo de clientes dentro del mercado disponible de una empresa al que ésta dirige sus esfuerzos y recursos de marketing. Un mercado objetivo es un subconjunto del mercado total de un producto o servicio.

El mercado objetivo suele estar formado por consumidores que presentan características similares (como la edad, la ubicación, los ingresos o el estilo de vida) y que se consideran más propensos a comprar las ofertas de mercado de una empresa o que probablemente sean los segmentos más rentables para que la empresa los atienda.

Una vez que se ha identificado el mercado o mercados objetivo, la empresa normalmente adaptará la mezcla de marketing (4 Ps) teniendo en cuenta las necesidades y expectativas del objetivo. Esto puede implicar la realización de una investigación adicional sobre los consumidores para obtener una visión profunda de las motivaciones, los hábitos de compra y los patrones de uso de los medios de comunicación del consumidor típico.

La elección de un mercado objetivo adecuado es uno de los últimos pasos del proceso de segmentación del mercado. La elección de un mercado objetivo depende en gran medida del criterio del comercializador, después de llevar a cabo una investigación básica para identificar los segmentos con mayor potencial para la empresa.

Segmentación del mercado

Eso es lo que yo creía cuando empezaba. Supuse que si abría un negocio, los clientes aparecerían sin más, sin necesidad de grandes esfuerzos de marketing. Otros empresarios adoptan un enfoque totalmente opuesto y tratan el marketing como si fuera la Batalla del Somme de 1916: lanzan todos sus recursos en la dirección general de su público objetivo y esperan que algo dé en el blanco.

El enfoque de “si lo construyes, vendrán” es bastante arriesgado. El hecho de que haya funcionado en Campo de Sueños no significa que haya ninguna razón para pensar que tus clientes ideales -los que necesitan tu producto o servicio y los que pagarán por él- te encontrarán por arte de magia y empezarán a aparecer en masa con sus dólares. Hay más posibilidades de que Kevin Costner aparezca en su puerta con un uniforme de béisbol hoy mismo.

El marketing selectivo consiste en investigar y comprender los intereses, aficiones y necesidades de sus posibles clientes para poder centrar su mensaje y su presupuesto de marketing en el segmento específico del mercado que tiene más probabilidades de adquirir su producto o servicio.