¿Cuáles son los factores que afectan a la previsión de ventas?
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En todos los aspectos de nuestra vida cotidiana, tratamos de anticipar o prever acontecimientos. Especialmente las organizaciones y empresas se dedican a elaborar y utilizar toda una serie de previsiones económicas diferentes. La utilidad y aplicación generalizada de los sistemas de previsión y de las técnicas de modelización estadística y econométrica se ha afianzado sólidamente. La conciencia de este hecho ha llevado a una necesidad fundamental de mejorar el análisis cuantitativo y la planificación empresarial. Tanto el sector privado como el público han considerado práctico y esencial emplear un marco analítico más riguroso. En consecuencia, se requieren técnicas de previsión más sofisticadas que aumenten el nivel de previsibilidad y confianza para prever los acontecimientos futuros.
La necesidad de estas previsiones surge porque las personas toman posiciones y adquieren compromisos sobre el futuro. Por lo tanto, existe la necesidad de formarse una opinión sobre las posibles consecuencias futuras de estas posiciones o compromisos. Así, en la vida económica y empresarial, las previsiones son esenciales, y los errores pueden ser muy costosos. De acuerdo con estos hechos, ahora surge la pregunta: ¿Qué factores influyen en la precisión de las previsiones? En el siguiente artículo se explicarán tres métodos de previsión diferentes y se evaluarán según su precisión.
Calidad de las previsiones
La previsión de ventas es una herramienta esencial para la gestión de una empresa de cualquier tamaño. Se trata de una previsión mes a mes del nivel de ventas que se espera alcanzar. La mayoría de las empresas elaboran una previsión de ventas una vez al año.
Aunque siempre es prudente esperar lo inesperado, un plan de ventas bien construido, combinado con una previsión de ventas precisa, puede permitirle dedicar más tiempo a desarrollar su negocio en lugar de responder a la evolución diaria de las ventas y el marketing.
Antes de tener en cuenta el lanzamiento de un nuevo producto, o una tendencia económica, observe el nivel de ventas de cada cliente el año pasado. ¿Sabe de algún cliente que vaya a comprarle más -o menos- el año que viene?
Dependiendo de su tipo de negocio, es posible que quiera especificar el volumen de ventas en la previsión -por ejemplo, cuántas latas de pintura de 3,78 litros vende-, así como el valor de las ventas. Al conocer el volumen, puedes planificar los recursos necesarios en áreas como la producción, el almacenamiento y el transporte.
Cada año es diferente, por lo que hay que enumerar cualquier circunstancia cambiante que pueda afectar significativamente a las ventas. Estos factores -conocidos como hipótesis de previsión de ventas- constituyen la base de su previsión.
Factores que afectan a la previsión
El objetivo principal de la previsión es identificar toda la gama de posibilidades a las que se enfrenta una empresa, la sociedad o el mundo en general. En este artículo, Saffo desmitifica el proceso de previsión para ayudar a los ejecutivos a convertirse en consumidores sofisticados y participativos de previsiones, en lugar de absorbentes pasivos. Ilustra cómo utilizar las previsiones para ampliar la comprensión de las posibilidades y reducir el espacio de decisión en el que se debe ejercer la intuición.
Los acontecimientos del 11-S, por ejemplo, fueron una sorpresa mucho mayor de lo que deberían haber sido. Después de todo, los aviones estrellados contra monumentos eran la materia de las novelas de Tom Clancy en los años 90, y todo el mundo sabía que los terroristas tenían una antipatía muy personal hacia el World Trade Center. Entonces, ¿por qué el 11-S fue una sorpresa tan grande? ¿Qué pueden hacer los ejecutivos para evitar verse sorprendidos por otros imprevistos, ya sean cambios radicales en los mercados o la aparición aparentemente repentina de tecnologías disruptivas?
Al describir lo que intentan conseguir los pronosticadores, Saffo esboza seis sencillas reglas de sentido común que los directivos inteligentes deberían observar al embarcarse en un viaje de descubrimiento con los pronosticadores profesionales. Aconseja trazar un cono de incertidumbre, buscar la curva S, aceptar las cosas que no encajan, sostener débilmente las opiniones fuertes, mirar hacia atrás el doble de lo que se mira hacia delante y saber cuándo no hacer una previsión.
Previsión interna y externa
Para prever la demanda y planificar las necesidades de inventario en sus propios centros de distribución y en las ubicaciones de los clientes, las empresas de distribución suelen depender de los datos históricos de ventas, así como de un objetivo de ventas para el año que suele ser arbitrario.
Por ejemplo, si quieren crecer un 5% en 2020, aumentan el stock de los artículos vendidos en los últimos 12 meses en la misma cantidad basándose en su historial de ventas agregado. Pueden añadir la estacionalidad, pero en general, la mayoría de las previsiones de los distribuidores siguen esta fórmula. También pueden añadir las previsiones de los vendedores para sus propios territorios en función de las compras previstas. Los distribuidores suelen asumir que la misma demanda de artículos individuales se producirá al mismo tiempo y en la misma cantidad cada año.
La mayoría sabe que este método tiene fallos. Pero todos trabajan para acercarse lo más posible a los niveles de existencias necesarios para servir mejor a sus clientes. No es de extrañar que los distribuidores busquen siempre más formas de aumentar la precisión y reducir el error de previsión.
En esencia, el error de previsión es la diferencia entre la demanda prevista y la demanda real. El error de previsión requiere muchos cálculos, pero el resultado final es que cuanto mayor sea la diferencia entre la demanda real y la demanda prevista, mayor será el impacto en los resultados del distribuidor.
