Representante de ventas externas
Las empresas suelen dirigir sus operaciones de ventas sobre el terreno según un modelo de ventas internas o un modelo de ventas externas. Ambas operaciones son cruciales para la gestión del territorio, que es el proceso de asignar a los miembros de su equipo de campo en regiones divididas por producto, experiencia y otros factores.
Las ventas internas implican que los vendedores se presentan a diario en la oficina y realizan consultas de ventas a sus clientes potenciales por teléfono, mediante demostraciones virtuales basadas en la web o a través de otra estrategia remota. Las ventas externas incluyen a los representantes de campo que se desplazan para mantener reuniones más personales cara a cara con los clientes en sus territorios y otros servicios que se benefician de la presencia física de un representante. La calidad frente a la cantidad es una forma sencilla de resumir los diferentes tipos de acuerdos que surgen de la venta exterior e interior respectivamente.
En la actualidad, las empresas que utilizan la venta interna suelen ser más prolíficas y crecen más rápidamente que las organizaciones de venta externa. Sin embargo, esto no excluye las ventajas de la venta externa. Ambas son intrínsecamente diferentes en cuanto al tipo de ventas que realizan. Esto es algo que hay que tener en cuenta antes de decidir qué modelo seguir. ¿Debe su empresa elegir uno, o incorporar equipos más pequeños de ambos estilos para atacar los territorios de venta? Todo depende de su empresa y de su producto.
Equipos de ventas
Los representantes de ventas internas suelen vender desde su oficina o escritorio. Por el contrario, los representantes de ventas externas viajan y negocian en persona. Mientras que los representantes de ventas exteriores tienen probablemente un empleador con espacio de oficina físico, estos vendedores se reúnen con clientes potenciales en ferias comerciales, conferencias y eventos del sector.
Si estás interesado en convertirte en un representante de ventas internas, tendrás que tener un profundo conocimiento de tu producto. A diferencia de un representante de ventas externo que puede hacer una demostración en persona, los representantes de ventas internas deben tener la capacidad de explicar la funcionalidad y el valor de su producto a los clientes durante una llamada en frío, si es necesario.
Teniendo esto en cuenta, la investigación sugiere que los equipos de ventas deberían tener una combinación de vendedores internos y externos, ya que cada estructura puede resultar beneficiosa dependiendo de los objetivos y prioridades de la empresa.
Si se trata de una nueva empresa o un pequeño negocio, es posible que desee subcontratar a su equipo de ventas internas y mantener bajos los gastos generales. Sin embargo, si se trata de una empresa más grande, tener un equipo interno puede ser una mejor inversión.
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Las ventas sobre el terreno, también conocidas como ventas exteriores, se refieren a la venta de productos o servicios por parte de representantes de ventas fuera de la oficina o de un entorno de equipo formal. Los vendedores salen literalmente al campo para reunirse con posibles clientes, de ahí el término.
Las particularidades de un equipo de ventas sobre el terreno no presuponen un horario de trabajo especial ni un entorno de oficina. En cambio, los representantes de ventas sobre el terreno suelen estar en movimiento, reuniéndose con clientes potenciales y manteniendo relaciones con los clientes existentes.
Un representante de ventas sobre el terreno debe ajustar siempre su horario a las necesidades del cliente. También debe estar preparado para vender en lugares que sus clientes encuentren convenientes, por ejemplo, en su oficina, en la cafetería o en cualquier otra zona. Como opción, la venta sobre el terreno también se realiza en conferencias o eventos del sector.
Como todos los representantes de ventas, un representante de ventas sobre el terreno debe generar confianza con sus clientes potenciales, proporcionarles ayuda y asegurarse de que su estrategia se traduce en futuras ventas. No obstante, hay responsabilidades específicas asignadas a estos vendedores:
Ventas externas
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