Estilos individuales de negociación
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Bill Harris está jubilado como Director de Compras de la Universidad de Kentucky. A lo largo de su carrera ha dirigido diversas operaciones de compra en organizaciones de la administración municipal y de la enseñanza superior. Harris ha sido miembro del profesorado de la Universidad de Washburn y del College Business Management Institute. Fue presidente de la National Association of Educational Procurement.
Cuando oímos la palabra “negociación”, a menudo nos imaginamos un proceso enconado entre la dirección y los trabajadores sobre las condiciones de un contrato o una sala de juntas cargada de gente bien vestida debatiendo una compleja adquisición empresarial. Ciertamente, estas situaciones implican complejos procesos de negociación, pero el concepto de negociación es mucho más amplio. La negociación es un proceso por el que partes con necesidades y objetivos diferentes llegan a una solución mutuamente aceptable.
Negociamos para satisfacer una necesidad o un deseo. La necesidad o el deseo es la moneda de cambio de la negociación. Todos negociamos en nuestra vida personal y profesional, ya sea para comprar un vehículo, pedir un aumento de sueldo o llegar a un acuerdo con un contratista. Sin embargo, la negociación puede ser más informal, como convencer a un niño de que se acueste, elegir un restaurante con un grupo de amigos o cuándo invitar a los vecinos a cenar. Y sí, puedes negociar contigo mismo. ¿Debo comer ese bol de helado o seguir mi dieta? ¿Debo aceptar esa solicitud de “amigo” de mi enemigo del instituto con el que no he hablado en décadas?
Estilos de negociación por países
Los ministros de Asuntos Exteriores de Estados Unidos, Reino Unido, Rusia, Alemania, Francia, China, la Unión Europea e Irán negocian en Lausana un acuerdo global sobre el programa nuclear iraní (30 de marzo de 2015).
La negociación es un diálogo entre dos o más personas o partes con la intención de alcanzar un resultado beneficioso sobre una o más cuestiones cuando existe un conflicto con respecto a al menos una de ellas. La negociación es una interacción y un proceso entre entidades que aspiran a llegar a un acuerdo sobre asuntos de interés mutuo, optimizando al mismo tiempo sus utilidades individuales[1] Este resultado beneficioso puede ser para todas las partes implicadas, o sólo para una o algunas de ellas. Los negociadores deben entender el proceso de negociación y a otros negociadores para aumentar sus posibilidades de cerrar acuerdos, evitar conflictos, establecer relaciones con otras partes y obtener beneficios[1] y maximizar las ganancias mutuas.
Su objetivo es resolver puntos de diferencia, obtener ventajas para un individuo o un colectivo, o elaborar resultados que satisfagan diversos intereses. La negociación distributiva, o de compromiso, se lleva a cabo planteando una posición y haciendo concesiones para lograr un acuerdo. El grado de confianza de las partes negociadoras en la aplicación de la solución negociada es un factor importante para determinar el éxito de las negociaciones.
Negociación competitiva
¿Se ha preguntado alguna vez por qué los negociadores enfocan la situación desde puntos de vista completamente diferentes y algunos no tienen éxito mientras que para otros todo va fácil y sin problemas? Puede ser que tengan estilos similares o muy diferentes. Si no se conoce el estilo propio, ni se sabe qué estilo aporta la otra parte de la negociación y las ventajas y desventajas de trabajar con estilos diferentes, el camino hacia el éxito puede ser más accidentado.
Los negociadores tienden a negociar a partir de uno de los cinco estilos: competir, acomodarse, evitar, comprometerse o colaborar. Estos estilos son una adaptación de los estilos de conflicto de Thomas Kilmann y tienden a correlacionarse bien en la negociación, sobre todo teniendo en cuenta que a veces hay tensión cuando dos o más partes intentan satisfacer sus necesidades diferentes o conflictivas.
Según la observación realizada durante las dos últimas décadas de cientos de comportamientos y perspectivas de los negociadores, y confirmada por la literatura sobre negociación, generalmente las personas abordan las negociaciones desde uno de estos cinco estilos y presentan ciertas características.
La mejor negociación
La negociación es una parte fundamental de los negocios en sí y del comercio internacional. Se negocian todas las partes de un acuerdo, desde la obtención de los productos de los proveedores, el trato con los mayoristas y los minoristas, la negociación del precio y, por tanto, del margen de beneficios, así como las condiciones de entrega. Entender los estilos de negociación es una de las piedras angulares para que cualquier negocio tenga éxito, no sólo la importación y la exportación.
Hay acuerdos de todo tipo, pero sólo son eficaces cuando ambas partes están satisfechas y crean valor. Hacer un trato en el que tú lo consigues todo pero la otra parte se queda sin nada, a la larga no resultará ser una negociación comercial eficaz, ya que podrías encontrarte con alguien que no está motivado y no le importa perder tu negocio, por lo que te ofrece un servicio al cliente terrible o inexistente, no aborda tus preocupaciones y tal vez corta todas las esquinas posibles para ahorrar en su presupuesto, dándote poco valor.
Las negociaciones efectivas funcionan cuando ambas partes ganan y hay un estilo de compromiso. Ambas partes están entonces motivadas y quieren trabajar juntas a largo plazo, trabajando para resolver el conflicto y tratando de mejorar continuamente el servicio y la relación.
