La filosofía del marketing
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¿Por qué debería practicar la venta consultiva en lugar de la venta basada en el producto? Porque las buenas ventas se basan en las relaciones. Construir relaciones duraderas y significativas con sus clientes es la mejor manera de que su empresa sobreviva en el competitivo sector de las ventas.
En esencia, la venta consultiva significa centrarse en el cliente, en sus necesidades y en sus mayores problemas antes de pensar en ofrecer un producto o servicio como solución. Esto crea una relación de confianza con el cliente que le ayuda a cerrar tratos y a ganar clientes que repiten, aunque pueda llevar un poco más de tiempo que ir directamente al grano.
¿Pero desde cuándo existe el enfoque de la venta consultiva? Más de lo que se piensa. Se presentó por primera vez como técnica de ventas en los años 70 en el libro de Mack Hanan “Consultative Selling: The Hanan Formula for High-Margin Sales at High Levels” y poco a poco fue ganando adeptos en el sector de las ventas.
Sin embargo, si se da un paso atrás, la venta consultiva tiene sentido. Ayuda a los representantes a calificar a los clientes potenciales con mayor rapidez y a adaptar una solución de producto a sus necesidades específicas. Por no hablar de la reducción de la pérdida de clientes a largo plazo.
Ejemplo de filosofía de ventas
Elbert Hubbard, filósofo estadounidense para el hombre común, escribió estas palabras hace más de un siglo. Lo que realmente me llamó la atención fue la perfecta relación con el papel del vendedor en la sociedad actual.
Elbert Hubbard fue un individualista empedernido y autor de más de 7.000.000 de palabras, incluido uno de los libros más vendidos de todos los tiempos, “Un mensaje para García”, del que se vendieron más de cuarenta millones de ejemplares en todo el mundo.
“La verdad puede probarse de una sola manera, y no de otra: es viviéndola. Sólo se sabe lo que es bueno, probándolo. “La verdad, para nosotros, es lo que trae buenos resultados: felicidad o conducta razonable, salud, paz y prosperidad”.
“La palabra filosofía significa el amor a la verdad o, si se prefiere, el amor a lo que es razonable y correcto. La filosofía se refiere directamente a la vida del hombre: ¿cómo debemos vivir para aprovechar al máximo este pequeño viaje por la Tierra?
Así que, armado con este concepto de filosofía como punto de partida, más mi estudio y experiencia en los campos del comportamiento humano en general y de las ventas en particular, me puse en marcha hacia el elevado objetivo de intentar añadir algo de valor duradero a la vasta biblioteca sobre el tema de la venta.
Ejemplo de filosofía de ventas
Una venta dura se refiere a un enfoque publicitario o de ventas que presenta un lenguaje especialmente directo e insistente. Una venta dura está diseñada para conseguir que un consumidor compre un bien o servicio a corto plazo, en lugar de evaluar sus opciones y decidir potencialmente esperar la compra. Se considera una técnica agresiva y de alta presión que ha caído en desgracia según algunos expertos en ventas.
El término “venta dura” se utilizó por primera vez en Estados Unidos en la década de 1950 para describir las prácticas de venta y publicidad de carácter agresivo. Las tácticas de venta dura ejercen una presión inmediata sobre un posible cliente. Pueden incluir un lenguaje brusco, llamadas en frío o lanzamientos no deseados. Pretenden seguir presionando al cliente para que compre aunque haya dicho “no”. La práctica estándar aceptada es seguir presionando hasta que el cliente haya dicho “no” tres veces.
La venta dura puede caracterizarse por diversas técnicas que provocan al consumidor, lo halagan, juegan con su miedo a perderse algo e intentan convencerlo de que comprar un producto será una decisión inteligente que mejorará su vida.
Concepto de venta
Aristóteles, un antiguo filósofo y científico griego, determinó gran parte de nuestra forma de pensar y organizar las cosas. Su Tratado de Retórica, terminado en el 322 a.C., describe y desglosa el arte de la persuasión en cuatro elementos: Ethos (ética), Pathos (emoción), Logos (lógica) y Kairos (tiempo).
Este artículo explora los beneficios de incorporar los conceptos de Aristóteles de Ethos, Pathos, Logos y Kairos en su enfoque de venta y persuasión. A continuación, le ofrecemos una visión general de cómo puede utilizarlos en su beneficio para mejorar el éxito de las ventas.
Ethos es una apelación al tejido ético del comprador. Tiene dos componentes principales: credibilidad y corrección. Los vendedores de éxito deben demostrar credibilidad con su producto, su tecnología y el mercado. La mayoría de las empresas apoyan a sus representantes de ventas con educación y formación, y hacen un buen trabajo para cubrir el componente Ethos del argumento.
Los vendedores también deben demostrar que la compra de la oferta es ética o “lo correcto”. Esto puede significar que es lo correcto para la empresa, pero también puede significar que es lo correcto en un sentido más amplio o incluso social.
