Gestor de objeciones
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Caso de uso en el mundo real: “Envíeme su información por correo electrónico” (cuando está en una llamada en frío). No caigas en la tentación de la desestimación. En su lugar, trate a la persona al otro lado de la línea como si fuera un amigo con el que se puede relacionar, y que realmente quiere ayudar.
Tendencias de los datos de compromiso de ventas que los directores de ventas deben conocer de cara a 2022Al analizar cientos de millones de correos electrónicos rastreados durante el año pasado, este libro electrónico contiene nuestros principales estudios y conclusiones para ayudar a su equipo de ventas a acelerar los resultados en 2022.Correo electrónicoDescargar PDF
Alrededor del 40% de las conversaciones cotidianas se dedican a decir a los demás lo que pensamos. De hecho, un estudio realizado por neurocientíficos de la Universidad de Harvard descubrió que cuando las personas hablan de sí mismas, esto proporciona a sus cerebros tanto placer como el dinero o la comida.
Caso de uso en el mundo real: “No me interesa”. Cuanto más entiendas por qué te cierran, mejor preparado estarás para desarmar su objeción. Mantén la conversación expresando una genuina curiosidad por su situación y sus intereses.
Objeciones a la llamada en frío
Esta es probablemente la objeción más común que recibe la gente de ventas, independientemente del sector en el que trabaje. Es fácil que los clientes potenciales lancen esto para no tener que tratar contigo y dedicar tiempo, esfuerzo y energía a cambiar de proveedor. Pero, en la gran mayoría de los casos, no es la realidad. Bueno es un término muy subjetivo. El “bien” que proporciona tu producto o servicio puede ser de mayor calidad y solucionar los problemas que se producen con otros proveedores. Pero los prospectos no saben lo que no saben. El prospecto también podría estar objetando porque su enfoque es similar a la forma en que su competencia les vende. El cliente potencial no ve nada diferente en su producto o servicio, por lo que no ve ningún “valor” en seguir hablando con usted.
Hay varias maneras de superar este problema. En primer lugar, no acepte la objeción. No es real. Su siguiente paso es averiguar qué significa “bueno” para su cliente potencial. En lugar de decirles por qué su producto o servicio es mejor que el de la competencia (este es el mismo enfoque que adopta su competencia), empiece por hacerles preguntas para averiguar qué retos están teniendo con su producto o servicio actual. Esto te ayudará a descubrir si esos retos son un problema lo suficientemente grande como para que quieran solucionarlo. El último paso es mostrar al cliente potencial el valor de tu producto o servicio explicándole cómo puedes resolver esos problemas.
Objeciones comunes deutsch
Aprender a superar las objeciones es una habilidad que todos, como seres humanos, debemos practicar cada día. Sea cual sea tu profesión, habrá personas que se opongan a tus propuestas, declaraciones, decisiones, etc. Desde una edad temprana, debemos aprender a respaldar nuestras ideas y a vencer las objeciones para poder avanzar. Tanto si eres un adolescente que pide prestado el monovolumen de tus padres para pasar la noche como si eres un vendedor que va a cerrar el trato, hay una fórmula que se puede aplicar para superar cualquier tipo de objeción a la que te enfrentes. Sin más preámbulos, he aquí la fórmula de gestión de objeciones en 3 pasos explicada.
El primer paso para gestionar una objeción directa es enfrentarse a la oposición de frente. No eludas el problema, ya que se ha convertido en tu primer obstáculo para conseguir lo que quieres y no puedes ignorarlo. Al ignorar una objeción, no consigues asegurar a la parte contraria que su preocupación no es un problema y corres el riesgo de encontrarte con más obstáculos en el futuro. Aborda la objeción y empatiza con tu cliente potencial. Si respondes de forma que reconozcas las preocupaciones de tu cliente potencial, demostrarás que estás escuchando activamente y que puedes ofrecer una solución. También te ganas su confianza al no dejar de lado lo que para ellos es un punto muy importante.
Objeción testificando
P.D: Las objeciones fuera de lugar rara vez bloquean los acuerdos. Son la excepción. La mayoría de los tratos mueren a causa de las objeciones más comunes. Así que escuché las llamadas de los mejores profesionales de las ventas para entender qué hacen de forma diferente. Esto es todo lo que nos dicen los datos sobre cómo superar las objeciones.
La gestión de las objeciones -una parte muy común del proceso de ventas- es la respuesta del vendedor a una objeción del comprador, a menudo relacionada con el precio, el producto, el tiempo o la aceptación interna. Para hacer avanzar el acuerdo, el representante de ventas tiene la responsabilidad de superar estas objeciones, aliviar sus preocupaciones y crear una relación y confianza.
Dar al comprador el “regalo” de sentirse comprendido es tan importante que el método Solution Selling dedica tres de sus nueve tipos de preguntas a “preguntas de confirmación de resumen” (preguntas que hacen que el comprador se sienta comprendido).
(NOTA: Este ejemplo no funcionaría sin los pasos anteriores. Sin ese relleno, es un argumento trillado. Pero con los pasos anteriores, y con el permiso de su comprador, cambiará la forma de pensar de su comprador).
