¿Cómo se hace un guión de ventas?

Guiones de ventas pdf

La llamada en frío es una técnica de venta en la que el vendedor llama por primera vez a clientes potenciales que no han expresado interés en su producto o servicio anteriormente. Aunque el cliente potencial no conozca la marca del vendedor, una buena llamada en frío se realiza a alguien que probablemente esté interesado en el producto o se beneficie de él, es decir, un cliente potencial que encaje con el comprador ideal del representante.

Hola, soy Jess, de la Academia Virtual de Ventas. Estamos trabajando en algunas soluciones para ayudar a reclutar y formar a una nueva generación de vendedores. ¿Te gustaría saber más sobre esto? (Si es así) Hay dos maneras en que las empresas trabajan con nosotros. Podemos ayudarles a encontrar vendedores por un porcentaje del salario base, o ayudarles a formar a nuevos vendedores con nuestros programas de formación de ventas virtuales en línea y a la carta, que les enseñan a llevar a los prospectos de curiosos a clientes. ¿De cuál te gustaría oír hablar más? (eligen una u otra). ¿Puedo hacerte algunas preguntas primero? (Les hago preguntas de calificación para saber qué presentar.)Te contaré un poco más y luego, si tiene sentido, concertaremos una cita antes de terminar nuestra llamada de hoy para repasarlo con más detalle. A partir de ahí, les cuento más sobre el programa, lo suficiente para que acepten concertar una cita, y luego paso a mi guión para concertar la cita.

Argumento formal de venta

Míralo de esta manera: un guión de llamada en frío es un hombro en el que apoyarse, no una muleta que te lleve. Personalízalo en función de la persona, el cargo y la cuenta a la que te dirijas, y modifícalo según lo que funcione.

Es la mejor manera de asegurarte de que tocas los puntos correctos durante la llamada. (Sigue leyendo para ver ejemplos de guiones de llamadas de ventas que puedes copiar y pegar) Recuerda que tu objetivo no es presentar a alguien en el acto, sino conseguir que se comprometa a una reunión.

Esto es lo que necesitarás: tu lista de posibles clientes (idealmente con una investigación previa sobre la persona), el guión de la llamada de ventas y un lugar donde anotar las notas de la llamada. Pruebe uno de estos pasos respaldados por la ciencia para aumentar su confianza.

Encontrar tus puntos en común (y sacarlos a relucir de forma natural) te hace más atractivo para tu cliente potencial. Encontrar la manera de incluir estos puntos en común en el guión de la llamada de ventas es fundamental para crear una buena relación.

En primer lugar, antes de empezar a marcar esa primera llamada telefónica saliente, tómate un par de minutos para investigar a tu cliente potencial en Internet, tanto a la persona como a la empresa (esto puede hacerse fácilmente buscando en sus perfiles de redes sociales, especialmente en su perfil de LinkedIn). Encuentre un cumplido o un punto de dolor específico; su reconocimiento de este hecho íntimo puede servir como su vínculo.

Ejemplos de guiones de venta cara a cara

Cuando se vende por teléfono, hay que decirle al cliente potencial por qué tiene que dejar de hacer lo que está haciendo y hablar con usted. Hablar de sus productos no es necesariamente hacerlo, sobre todo si el cliente potencial no quiere comprar lo que usted ofrece.

Comunique el valor que ofrecen sus productos no sólo para decirle al cliente potencial por qué debe hablar con usted, sino para mejorar su capacidad de captar su atención. El valor no es lo que tus productos son y hacen, sino lo que ayudan a tus clientes potenciales a hacer y conseguir.

En realidad, sólo tienes entre 2 y 5 minutos para trabajar cuando tienes a un cliente potencial al teléfono. No pierda este tiempo intentando explicar cómo funcionan sus productos. No sólo no son suficientes 2 o 5 minutos para eso, sino que, como acabamos de mencionar, no es una forma de captar y mantener la atención del cliente potencial.

Uno de los mayores errores que podemos cometer en nuestro guión de televenta es desarrollar un lenguaje que venda a todo el mundo que se pone al teléfono. Creemos que hay una forma mejor y es precalificar a los clientes potenciales con los que hablas haciéndoles un par de preguntas.

Plantilla de guión de ventas

A menudo puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso la elección de tener o no un guión de ventas para las ventas. Los siguientes son los pasos que puede seguir para ayudarle a elaborar su guión de ventas:

Debes tener claro lo que esperas conseguir con cada llamada de ventas que realices. ¿Intenta concertar una cita, vender su producto y/o recopilar información?

Es importante tener claro cuál es el objetivo principal de la llamada antes de empezar a escribir el guión de ventas. Además, puede ser prudente ir un paso más allá para identificar su objetivo secundario en caso de que no tenga éxito en lograr lo que identificó como su objetivo principal.

El siguiente paso que hay que dar antes de escribir un guión de ventas es identificar claramente a quién está llamando, así como a su cliente potencial ideal. Es importante porque afecta a la redacción y a las preguntas que se utilizan. Además, la elaboración del perfil del cliente potencial ideal le ayuda a maximizar su tiempo al realizar las llamadas.