¿Cómo mejorar la tasa de conversión en retail?

Tasa de conversión media en el comercio minorista

Probablemente utilice las redes sociales, el SEO y la publicidad para crear una presencia en línea. Y tal vez también compre anuncios impresos, asista a eventos locales y realice promociones cruzadas con otras marcas para construir una reputación en el mercado físico.

Por eso es tan importante centrarse en cómo aumentar las tasas de conversión en el comercio minorista. Gran parte de la atención se centra en la conversión de las ventas en línea, pero también hay que tener en cuenta estas 8 estrategias para mejorar las conversiones en las tiendas físicas. Desde el ajuste de pequeños detalles, como las estanterías y la organización de la tienda, hasta la introducción de mejoras más importantes en la experiencia del cliente, podrás convertir más ventas en tu tienda.

¿Alguien más recuerda la pesadilla de entrar en un Toys “R” Us? Lo único que se puede recordar es el caos absoluto. No les fue muy bien. Así que mantenga su tienda limpia y organizada. Tu espacio comercial representa tus productos, así que asegúrate de que lo hace bien.

También puedes considerar la posibilidad de renovar la distribución de tu tienda. Los productos deben estar colocados estratégicamente para que la experiencia de compra sea cómoda. Encontrar la mayoría de los artículos debe ser intuitivo para el comprador medio. Colocar los artículos complementarios juntos también aumenta el promedio de las transacciones.

Qué es la conversión en el comercio minorista

Así que tiene un plan estelar de conversión de clientes potenciales y tiene a su equipo trabajando en él. Sin embargo, la pregunta importante es: ¿todos los esfuerzos están cosechando nuevos clientes? ¿Se están convirtiendo todos esos clientes potenciales?

La mayoría (alrededor del 35%) calcula su tasa de conversión tomando el número de ventas y dividiéndolo entre los clientes potenciales cualificados. Otro método popular que utiliza el 32% de los encuestados es dividir las ventas realizadas entre el total de clientes potenciales.

“Comienza con la calidad de los clientes potenciales”, señala Dan King, de Fistbump Media. “Nuestras funciones de ventas y marketing colaboran estrechamente para garantizar que obtenemos el tipo adecuado de clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse.

Desde el punto de vista del marketing, no nos interesa simplemente atraer mucho tráfico y clientes potenciales. Consideramos que un número menor de clientes potenciales es un éxito si son los adecuados. Así que el marketing y las ventas trabajan estrechamente para identificar las razones por las que la gente toma su decisión de compra de varios productos/servicios, y luego creamos las campañas de marketing para golpear específicamente esos puntos”.

Estrategia de conversión en el comercio minorista

Si has seguido mis artículos sobre el aumento de los indicadores clave de rendimiento (KPI) y el uso de la analítica, debes saber que creo que la conversión de más compradores es la clave para que los minoristas de tienda física sobrevivan en un mundo de comercio electrónico obsesionado por Amazon.

– Asegúrese de que sus empleados vendan un sistema o una solución completa en lugar de una única referencia. El margen que obtienes de las ventas de un solo producto básicamente paga lo que te costó el marketing y los costes fijos para atraer al comprador en primer lugar. El beneficio viene del segundo.

– En la caja registradora, tenga un cartel que enumere los artículos más comunes, a menudo olvidados pero tan necesarios. Para una tienda de costura podrían ser agujas nuevas, cuchillas rotativas y tijeras; para una tienda de pintura podrían ser cinta adhesiva, brochas y una escalera nueva. La clave es que los primeros artículos sean más baratos que los demás, para que el precio no se interponga en la lectura de la lista.

– La señalización es una de las ayudas a la conversión más infrautilizadas que los minoristas pueden utilizar para influir directamente en las ventas. Mientras que los carteles son más pasivos que sus asociados, los carteles como “bueno, mejor y mejor” o “mejore su regalo” ponen en duda a los compradores sobre lo que podrían haber aceptado.

Cómo aumentar la tasa de conversión en el comercio electrónico

Los profesionales de la prevención de pérdidas y el sector de la PL en general han hecho y siguen haciendo un trabajo admirable al aportar nuevas capacidades analíticas a sus organizaciones. Como describí en un artículo anterior, “Uso de la tecnología de prevención de pérdidas para apoyar el recuento de tráfico y la conversión”, publicado en enero-febrero de 2013, hace tiempo que creo que aprovechar la infraestructura de LP para el recuento de tráfico en las tiendas puede ser eficiente en términos de capital y práctico en términos operativos.

Sin embargo, como estoy seguro de que muchos profesionales de LP que han implementado una solución de recuento de tráfico de tiendas han descubierto, el hecho de tener un sistema para recopilar datos de tráfico no significa que se utilice o que los conocimientos se apliquen de una manera que conduzca a una mejora medible en los resultados del negocio.

Aunque no estoy sugiriendo que la LP deba ser responsable de la obtención de resultados -es evidente que este es el dominio de las operaciones de la tienda-, sí creo que la LP puede desempeñar un papel importante a la hora de aportar nuevas ideas a los líderes de los equipos que sí lo hacen. La optimización de la tasa de conversión de los clientes es una de estas ideas.