¿Cómo describir clientes potenciales?

Investigación de clientes

Los clientes potenciales se mencionan a menudo en las reuniones de negocios, las estrategias de marketing, los planes, las investigaciones, las encuestas… Por ello, en este artículo vamos a analizar la definición y las funciones de los “clientes potenciales”.

Tanto los “clientes potenciales” como los “clientes objetivo” son términos básicos utilizados en marketing. Sin embargo, ¿cómo podemos distinguir los clientes potenciales de los clientes objetivo? ¿Cuáles son las diferencias entre los términos?

Cuando se habla de ampliar la cuota de mercado de una empresa, ¿en qué se piensa? Sí, a menudo pensamos en ampliar la cobertura de la empresa para llegar a más clientes, o en mejorar la calidad del producto de la empresa para atraer a los clientes que utilizan los productos de la competencia.

El número de clientes potenciales en el mercado es limitado. Un cliente potencial de la empresa “A” y los verdaderos clientes de la empresa “B”. Por lo tanto, cuando la empresa “A” consigue convencer a los clientes potenciales para que compren un producto o utilicen un servicio suyo, la cuota de mercado de la empresa “B” disminuirá.

Al averiguar las razones por las que los clientes potenciales no han comprado las ofertas de marketing suministradas por una empresa, ésta puede saber de qué carece para sus ventajas competitivas (calidad del producto, precio, cadena de suministro, promociones…).

Cómo encontrar clientes

Suele ser un momento muy transitorio cuando los empresarios descubren por primera vez quién es su cliente ideal. Los propietarios de negocios operan sus empresas durante años sin saber realmente quién es su público ideal, preguntándose por qué el proceso de ventas siempre es tan difícil y por qué nunca parece fluir.

No es raro escuchar, sobre todo en el caso de empresas basadas en servicios como los vendedores y los coaches empresariales, que lo que ofrecen “es apto para todo el mundo”. Aquí es donde muchos propietarios de negocios caen en saco roto; tienen una oferta tan genérica que no capta fuertemente la atención de nadie. Tener un nicho es la clave.

Puedes argumentar que esto reduce tu mercado y el número de clientes adecuados, pero lo que realmente hace es permitirte atraer a un público que realmente valora lo que haces. Cuanto más conozcas a tu cliente ideal, más fácil te resultará crear contenidos que le hablen directamente. Te vuelves magnético. Cuando un cliente potencial siente que “le entiendes”, tu oferta se vuelve mucho más atractiva.

Estrategias de acercamiento al cliente

Todo el mundo le dice que necesita investigar a sus clientes potenciales, pero nadie le dice mucho sobre cómo hacerlo. Tanto si estás en una pequeña organización como en una gran empresa, necesitas una buena investigación de clientes potenciales, y puede que te preguntes por dónde empezar y cómo añadir detalles útiles a ese sombrío grupo conocido como “clientes potenciales”.

En general, quieres acabar con un equilibrio de investigación cualitativa y cuantitativa, utilizando fuentes primarias y secundarias, una mezcla entre observaciones interpretativas y pruebas objetivas y datos no refutables. Cuando investigas a los clientes potenciales, tu objetivo no es sólo comprender el perfil estadístico de un grupo, sino también apreciar los sutiles matices de un comprador individual y su proceso de pensamiento.

Para ayudarte a empezar, aquí tienes una lista de cinco formas sencillas de aprender más sobre tus clientes potenciales. Se incluyen métodos en línea y fuera de línea, algunos de los cuales requieren recursos monetarios y otros no. He aquí 5 maneras de investigar a sus clientes potenciales.

Cliente objetivo

Un mercado objetivo es un grupo de personas con algunas características compartidas que una empresa ha identificado como clientes potenciales de sus productos. La identificación del mercado objetivo informa el proceso de toma de decisiones cuando una empresa diseña, empaqueta y comercializa su producto.

Un mercado objetivo puede clasificarse a grandes rasgos por rango de edad, ubicación, ingresos y estilo de vida. Se pueden tener en cuenta muchos otros aspectos demográficos. Se puede tener en cuenta su etapa de la vida, sus aficiones, intereses y carreras.

Hoy en día, pocos productos están diseñados para atraer a todo el mundo. La barra de baño de romero y menta de Aveda, disponible por 20 dólares en las tiendas de belleza Aveda, se dirige a las mujeres de alto nivel y con conciencia ecológica que pagan más por la calidad. El jabón Cle de Peau Beaute Synactif cuesta 110 dólares la pastilla y se dirige a mujeres adineradas y preocupadas por la moda que están dispuestas a pagar más por un producto de lujo. Un paquete de ocho pastillas de jabón Dial cuesta menos de 4,50 dólares en Amazon, y se sabe que cumple con su cometido.

Parte del éxito de la venta de un bien o servicio consiste en saber a quién le va a gustar y quién lo va a comprar finalmente. Su base de usuarios puede crecer con el tiempo gracias al marketing adicional, la publicidad y el boca a boca.