¿Cómo captar clientes pyme?

Cómo ganar clientes

En la realidad actual de los servicios financieros, la competencia y la innovación están aumentando como nunca antes. Los bancos se enfrentan ahora a muchos dilemas, como el de mantener la actual base de clientes de las PYME y, al mismo tiempo, atraer a nuevos socios comerciales. Para ello, los bancos tienen que centrarse en mejorar las relaciones con los clientes, ofrecer una mejor evaluación del riesgo y las oportunidades de préstamo, al tiempo que ayudan a los empresarios a gestionar mejor sus operaciones y a mejorar los resultados de sus negocios. En consecuencia, tienen que entender bien y satisfacer las necesidades de sus clientes.

Tomemos, como ejemplo, un empresario llamado John, que gestiona su empresa familiar y tiene problemas para controlar sus pasivos y cuentas por cobrar. A John le preocupa tener que controlar constantemente el pasivo y las cuentas por cobrar de su empresa, en lugar de centrarse en el crecimiento de su negocio. Es una tarea laboriosa sobre la que, además, no tiene un control total. Este problema es común entre los propietarios de PYMES.

Etapa 1:  Juan, como la inmensa mayoría de las pequeñas y medianas empresas, sigue emitiendo las facturas manualmente; independientemente de que utilice Word o Excel, las imprime, las escanea y luego las envía por correo electrónico a sus contratistas. Este es un método de facturación muy anticuado y que consume mucho tiempo. Además, es propenso a los errores.

Análisis de las necesidades del cliente

Los consumidores de hoy en día siguen buscando valor y ofertas. Atraerlos a su negocio ofreciendo descuentos de lanzamiento, o tener ofertas como compre 2 y obtenga 1 por la mitad de precio o envoltorio de regalo gratis para las tres primeras compras. Este tipo de ofertas puede atraer a nuevos clientes que han estado considerando hacer negocios con usted pero que necesitaban un incentivo para cambiar sus hábitos de compra. A continuación, haga un seguimiento de lo que compran y de las ofertas que han canjeado para poder dirigirse mejor a ellos con futuros mensajes de marketing que consoliden su fidelidad.

Una vez que haya conseguido la fidelidad de un cliente, póngalo a trabajar para usted pidiéndole que le recomiende. Los clientes actuales son una de las mejores fuentes de nuevos clientes. Pero no puede ser pasivo y esperar a que ellos traigan a colegas, amigos y familiares a su negocio. En su lugar, tome el control y cree un enfoque sistemático para solicitar activamente referencias de sus clientes satisfechos.

Incorpore las actividades de generación de referencias en el proceso de ventas. Envíe correos electrónicos de seguimiento para asegurarse de que los clientes están satisfechos con sus compras y, a continuación, envíe otro correo electrónico solicitando referencias. Considere la posibilidad de ofrecer incentivos si el precio de venta lo justifica.

Cómo atraer a los clientes en línea

No estás solo. “Ganar y mantener clientes” es el principal objetivo de marketing para los propietarios de pequeñas empresas en 2019, y esto es un desafío continuo debido a las limitaciones de tiempo y presupuesto. E incluso cuando tu lista de clientes está llena, tienes que mantener tu canal de ventas lleno para los próximos meses – o te arriesgas a encontrarte con algunos problemas serios de flujo de caja más adelante.

Si sus clientes están contentos con su oferta actual pero usted quiere crecer, puede ser el momento de incluir algo nuevo en la mezcla. Escuche atentamente los comentarios de sus clientes e identifique nuevas áreas en las que pueda ayudarles. La gente está dispuesta a pagar más para resolver problemas mayores, así que piense en los problemas que podría abordar lanzando una nueva solución.

Si te sientes más esclavo de la tecnología que maestro de ella, es hora de darle la vuelta. El software de CRM y de canalización de ventas está repleto de automatizaciones y personalizaciones que pueden eliminar la pesadez de sus procesos de marketing, así que aprovéchelo.

Cree una plantilla de recomendación sencilla que pueda compartir con sus mejores clientes. La clave del éxito en este caso, según el profesional del marketing Craig Severinsen, es pedir la recomendación en el momento en que el cliente está más satisfecho con tu trabajo. Si les pillas en un estado de ánimo positivo, no les importará hacer un esfuerzo adicional para enviarte más negocios.

Cómo conseguir nuevos negocios

El estudio de mercado es una parte fundamental del desarrollo de su estrategia de marketing. Se trata de recopilar información que le permita conocer la forma de pensar de sus clientes, sus pautas de compra y su ubicación. Además, el estudio de mercado también puede ayudarle a realizar una previsión inicial de ventas, a controlar las tendencias del mercado y a vigilar lo que hace su competencia.

Intentar promocionar su producto o servicio a todo el mundo puede ser costoso e ineficaz. Agrupar o segmentar a sus clientes potenciales en función de determinadas características le ayudará a centrar sus esfuerzos de marketing.

Una USP es la razón única por la que sus clientes le compran a usted y no a sus competidores: es lo que hace que su empresa destaque entre las demás. Es importante definir lo que hace de forma diferente y ser capaz de transmitirlo a los clientes potenciales. Por lo general, esto refleja sus conocimientos o habilidades especiales.

Toda empresa, independientemente de su tamaño, necesita una marca. Una marca es más que un logotipo, un color o un eslogan. Una marca bien articulada conecta emocionalmente con sus clientes objetivo y transmite quién es usted, qué representa y qué puede ofrecer.