¿Qué es el marketing directo y ejemplos?

Definición de venta personal

El marketing directo es una forma de comunicar una oferta, en la que las organizaciones se comunican directamente con un cliente preseleccionado[1] y proporcionan un método para una respuesta directa. Entre los profesionales, también se conoce como marketing de respuesta directa. Por el contrario, la publicidad es de carácter masivo[1][2].

La prevalencia del marketing directo y el carácter inoportuno de algunas comunicaciones[3] han dado lugar a normativas y leyes como la Ley CAN-SPAM, que exige que los consumidores de Estados Unidos puedan optar por no participar[4].

Los destinatarios se seleccionan a partir de poblaciones más amplias en función de criterios definidos por el vendedor, como los ingresos medios de un determinado código postal, el historial de compras y la presencia en otras listas[1]. El objetivo es “vender directamente a los consumidores” sin dejar que otros “se unan (al) desfile”.

Un estudio realizado en 2010 por la Asociación de Marketing Directo informa de que, en 2010, los vendedores -comerciales y sin ánimo de lucro- gastaron 153.300 millones de dólares en marketing directo, lo que supuso el 54,2% de todo el gasto en publicidad en Estados Unidos. Si se compara con las ventas totales de Estados Unidos, estos gastos publicitarios generaron aproximadamente 1,798 billones de dólares en ventas incrementales. En 2010, el marketing directo representó el 8,3% del producto interior bruto total de Estados Unidos. En 2010, había 1,4 millones de empleados de marketing directo en Estados Unidos. Sus esfuerzos colectivos de ventas apoyaron directamente a otros 8,4 millones de puestos de trabajo, lo que supone un total de 9,8 millones de empleos en EE.UU.[5].

Ventajas y desventajas del marketing directo

El marketing directo consiste en cualquier tipo de marketing que se basa en la comunicación o distribución directa a los consumidores individuales, en lugar de a través de un tercero como los medios de comunicación. Las campañas por correo, correo electrónico, redes sociales y mensajes de texto son algunos de los sistemas de distribución utilizados.  Se denomina marketing directo porque generalmente elimina a los intermediarios, como los medios publicitarios.

A diferencia de las campañas tradicionales de relaciones públicas que se difunden a través de un tercero, como las publicaciones de los medios de comunicación o los medios de comunicación de masas, las campañas de marketing directo operan de forma independiente para comunicarse directamente con el público objetivo. En el marketing directo, las empresas envían sus mensajes y argumentos de venta a través de las redes sociales, el correo electrónico, el correo postal o las campañas telefónicas/SMS. Aunque el número de comunicaciones enviadas puede ser masivo, el marketing directo suele intentar personalizar el mensaje insertando el nombre o la ciudad del destinatario en un lugar destacado para aumentar el compromiso.

La llamada a la acción es una parte esencial del marketing directo. Se insta al destinatario del mensaje a responder inmediatamente llamando a un número de teléfono gratuito, enviando una tarjeta de respuesta o haciendo clic en un enlace de una promoción en las redes sociales o por correo electrónico. Cualquier respuesta es un indicador positivo de un posible comprador. Esta variedad de marketing directo suele denominarse marketing de respuesta directa.

Marketing indirecto

El marketing directo es un método de promoción que consiste en presentar información sobre su empresa, producto o servicio a su cliente objetivo sin recurrir a un intermediario publicitario. Es una forma de marketing dirigida que presenta información de interés potencial a un consumidor que se ha determinado que es un posible comprador.

Mientras que algunas técnicas de marketing tienen como objetivo aumentar el conocimiento o educar a los mercados sobre los productos o servicios de una empresa, el único objetivo del marketing directo es persuadir al destinatario para que actúe. Aunque conseguir una venta es el objetivo final, algunos clientes no estarán dispuestos a comprar en el momento. Pero podrían hacerlo:

A diferencia de la publicidad masiva, que se presenta a todo el mundo, el marketing directo se presenta sólo a personas de las que se sospecha que tienen un interés o una necesidad en el producto de su empresa, basándose en la información recopilada sobre ellas.

Por ejemplo, a los graduados de la Universidad de Princeton se les puede enviar un correo electrónico anunciando un nuevo jersey de cachemira que ya está a la venta con el logotipo de la escuela. Es probable que sólo los estudiantes, los graduados y sus padres estén interesados en poseer una prenda de este tipo, por lo que al limitar quiénes reciben el anuncio, el fabricante se ahorra dinero en costes de distribución y aumenta las probabilidades de llegar a las personas que podrían realizar una compra.

Ejemplos de promoción de ventas

El marketing directo es un tipo de campaña publicitaria que obtiene un resultado de un público objetivo específico. Puede ser algo como las visitas a un comercio electrónico o simplemente rellenar un formulario de solicitud de información en una página de aterrizaje.

Como su nombre indica, el marketing directo es una vía de comunicación directa de doble sentido. Los anunciantes crean un diálogo entre los clientes (tanto actuales como potenciales) y las empresas y mantienen la relación viva todo el tiempo posible o deseado. Las empresas también pueden adaptarse a las necesidades de sus clientes ofreciéndoles descuentos individualizados, entre otras cosas.

¿Cómo funciona el marketing directo? El fundamento del marketing directo está en el uso de bases de datos que incluyen información detallada sobre cada cliente o prospecto. Utilizando esta información, las agencias de marketing pueden adaptar las promociones y las comunicaciones de marketing directo (según las necesidades de un segmento) o incluso adaptarse a los clientes individuales.

El marketing en Internet ha crecido sin parar en los últimos años. Según eMarketer, las inversiones en publicidad online superaron a las de la televisión en 2017. Además, un método de marketing directo muy popular es el uso de Social Ads a través de Custom Audiences. Esto te permite cargar tu(s) base(s) de datos en tus redes sociales para crear campañas personalizadas.