¿Qué debe tener un CRM de ventas?

Qué es crm

Su negocio y su base de clientes se están ampliando y usted ha empezado a investigar cómo mejorar las relaciones con sus clientes y gestionar sus ventas. Es probable que haya notado que el acrónimo CRM se menciona con frecuencia. En pocas palabras, CRM, o Customer Relationship Management, se refiere a un software empresarial que hace un seguimiento de las interacciones con sus clientes y prospectos de ventas.

El sistema CRM adecuado puede potenciar su negocio como ninguna otra cosa. Si se implementa correctamente, un CRM almacenará y gestionará los datos de sus clientes y prospectos, haciendo un seguimiento de sus interacciones y ayudándole a ganar más clientes al potenciar la capacidad de su equipo de ventas para cerrar tratos, mejorar el servicio de atención al cliente de su equipo de asistencia y automatizar su marketing.

El primer síntoma de que necesita un CRM puede ser que esté atendiendo a más clientes potenciales de los que puede recordar. Si se olvida de hacer un seguimiento y pierde clientes potenciales a manos de sus competidores, es hora de tomar medidas.

Con un CRM, cuando añada un nuevo cliente potencial a su ciclo de ventas, empezará a construir una línea de tiempo de sus interacciones con él, creando un historial completo de su relación. Al mismo tiempo, un sistema CRM le permite establecer fechas de seguimiento y recordatorios para cada cliente potencial, de modo que no se olvide nada.

Capacidades de Crm

Obtendrá un mayor rendimiento de su inversión en su sistema CRM si identifica y captura la información importante de los clientes. Esta información amplificará la eficacia de su marketing y proporcionará más clientes potenciales de alta calidad que se ajusten a su perfil ideal de cliente potencial.

Sin el CRM, su marketing no dará en el blanco y le costará dinero y pérdida de productividad a su empresa.    Con información útil en su CRM estará dando en el blanco y podrá implementar un plan de marketing mucho más valorado.

Cada registro de clientes potenciales, cuentas (empresas) y contactos debería tener un campo para identificar de dónde procede el cliente potencial. ¿Cuál es su lugar de origen? Por ejemplo, en Creatio CRM esto se conoce como “Origen del lead” y se encuentra en un registro de detalle de lead, cuenta, contacto y oportunidad.    Lo ideal es que su CRM también pueda rastrear más información sobre la participación de los clientes potenciales: canal de marketing, campaña, campaña de correo electrónico masivo o evento de marketing.

Me vienen a la mente el código industrial estándar SIC, la clasificación industrial, el tipo de cuenta y el subtipo. Dependiendo de su negocio, el código NAICS puede tener más sentido. Por ejemplo, desde las empresas de prácticas contables de CPA hasta los fabricantes de pinturas y revestimientos que apoyamos identificarán un código SIC de 2851 y NAICS 325510.

El mejor sistema crm para pequeñas empresas

Ha superado un hito importante, pero luego se enfrenta a un segundo obstáculo aún mayor: elegir qué sistema en particular adoptar. ¿Cómo puede un comprador primerizo sortear las campanas y los silbatos para determinar qué características son realmente necesarias?

Elegir un sistema CRM sin capacidades de gestión de contactos no serviría de mucho. Todos los sistemas de CRM permiten a los representantes de ventas crear registros de contactos y almacenar información sobre clientes y clientes potenciales. Sin embargo, los mejores sistemas de CRM reducen y agilizan al máximo la introducción de datos de los contactos. Juzgue esta característica teniendo en cuenta la facilidad de uso.

La mayoría de los sistemas CRM se pueden personalizar para operar en un proceso de ventas específico. Tanto si su empresa tiene tres etapas de negociación como 15, debería poder programar estos niveles en el software y adjuntar los valores asociados.

Los representantes necesitan poder ver ciertos datos diariamente, como su progreso hasta la fecha con respecto a la cuota, cuántas ofertas tienen en sus pipelines y en qué etapas, y qué tareas necesitan completar. Del mismo modo, los gerentes y líderes necesitan poder ver estas categorías para el equipo de ventas agregado. Evalúe esta función en función del atractivo visual y la simplicidad.

Funciones del sistema Crm

Es fundamental que las grandes empresas dispongan de sistemas completos para hacer frente a procesos complejos.    Un sistema de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) con todas las funciones imprescindibles puede encargarse de ello de forma sofisticada e inteligente.

Un CRM puede ocuparse de las personas y los procesos mediante el uso de la tecnología y un buen conocimiento de los clientes de la empresa.    Lo reúne todo en un sistema integrado, que gestiona desde las relaciones con los clientes hasta los procesos de venta.    Dado que los procesos del CRM están centrados en el cliente, las grandes empresas pueden estar tranquilas, sabiendo que incluso los procesos más complicados estarán cubiertos.

La instalación del CRM empresarial adecuado para su gran empresa requiere el uso de una reingeniería de los procesos empresariales centrada en el cliente.    No debe verse como una resolución “sólo tecnológica”, sino que se ocupará de los tres componentes: personas, procesos y tecnología.

Los CRM empresariales están diseñados para empresas complejas y de gran tamaño.    Buenos ejemplos son Salesforce, Microsoft Dynamics y SAP. Son capaces de gestionar muchos departamentos orientados al cliente, grandes bases de datos y requisitos estrictos. Las empresas suelen tener varios equipos de ventas que necesitan acceder a los mismos datos de los clientes. Con tantas personas involucradas en los procesos comerciales, tiene sentido que todas ellas utilicen el mismo sistema.    Aquí es donde el CRM empresarial cobra sentido. Al permitir una gran cantidad de automatización, puede ser más caro, pero la mayor parte del coste estará relacionado con la personalización del sistema y su despliegue en todas las áreas de la empresa.