¿Cuáles son los 5 tipos de vendedores?

Tipos de vendedores en amazon

En la preparación de este libro, los autores investigaron a más de 6.000 vendedores y más de 90 empresas de una amplia variedad de sectores para identificar las características y tácticas exactas que utilizan los representantes de ventas de mayor rendimiento con el fin de crear un sistema de venta que cualquiera pueda replicar.

En este estudio, un hallazgo notable fue que el 53% de la lealtad de los clientes se basa en la experiencia de ventas que el cliente recibió, a diferencia del precio, la calidad o la marca, como muchas empresas suponen. Esto significa que los representantes de ventas de su empresa desempeñan el papel más importante a la hora de determinar si sus clientes serán fieles a su marca o no.

Según la investigación, hay cinco perfiles diferentes que clasifican a los representantes de ventas B2B según las habilidades y comportamientos que utilizan al interactuar con los clientes. Cada perfil describe las tendencias naturales de un representante de ventas en cuanto a su forma de interactuar con la gente y los perfiles no son mutuamente excluyentes.

Estos vendedores son muy generosos con su tiempo, hacen todo lo posible por satisfacer las necesidades de los clientes y trabajan con diligencia para resolver cualquier tensión que surja en la relación comercial. Irónicamente, aunque la mayoría de los programas de ventas están diseñados para crear y fomentar los Constructores de Relaciones, es el menos eficaz de todos ellos.

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En un sector de ventas tan rápido y en constante transformación, ser capaz de identificar sus puntos fuertes y débiles es un factor clave para alcanzar objetivos de venta exitosos. Cuando se detiene a considerar sus cualidades como vendedor, puede conocer mejor su personalidad de ventas y descubrir cómo la comprensión de su propio enfoque personal de ventas puede permitirle entender mejor a su consumidor.

Al abordar una nueva oportunidad de venta -ya sea un nuevo trabajo o un nuevo cliente-, conocer los tipos de vendedores le permite convertirse en un activo para su empresa y en una fuerza de venta eficaz para los consumidores. Entonces, ¿cuál de los tipos de vendedores es usted?

Los vendedores pasivos tienden a jugar a la espera. Confían en que llegue el cliente adecuado -idealmente uno que ya sabe lo que quiere- y luego conducen a ese cliente a través de la fase transaccional. Aunque no es probable que los vendedores pasivos persigan a un consumidor, pueden tener éxito en el entorno adecuado, es decir, uno en el que sea probable que el consumidor dé el primer paso. Aunque la búsqueda de nuevos negocios no sea el punto fuerte de los vendedores pasivos, pueden ser los más adecuados para un cliente conocedor que esté dispuesto a comprometerse.

Tipos de vendedores en marketing

Los cinco perfiles de vendedor, tal y como los definen los autores de The Challenger Sale en “Selling Is Not About Relationships”, un artículo del blog de Harvard Business Review, son los siguientes. Los enumeramos en orden según lo que encontraron en su estudio, de menor a mayor probabilidad de ser un vendedor de alto rendimiento.

Según su definición, un constructor de relaciones es generoso con el tiempo, se esfuerza por satisfacer todas las necesidades y resuelve las tensiones. En el libro, también mencionan que “se lleva bien con todo el mundo” como característica principal. Esto suena más a un representante de servicio al cliente amigable que a un vendedor. Suena a alguien que quiere caer bien más que cualquier otra cosa.

Suena como Willy Loman. “Cae bien y nunca querrás”, decía Willy de su estrategia de venta. Sin embargo, recordarás que esto no le funcionaba. La obra no se titulaba Los vendedores que venden así son los mejores, sino Muerte de un vendedor.

El problema aquí es la etiqueta. Si se titula a esta persona como constructora de relaciones, se puede declarar que “Vender no es cuestión de relaciones”, lo cual es provocativo, pero sólo porque los vendedores que dicen: “Las relaciones son la clave de mi éxito en la venta” están pensando en algo diferente a la definición señalada anteriormente.

Perfiles de ventas desafiantes

Se han escrito muchos artículos sobre los representantes de desarrollo de ventas (SDR): qué habilidades deben adquirir, qué prácticas deben adoptar, cómo deben actuar durante las llamadas en frío, qué estrategia deben elegir para la comunicación en las redes sociales y cómo superar su miedo al rechazo, alcanzar las cuotas, duplicar las ventas y evitar el agotamiento. Por supuesto, todos estos temas son cruciales para que un vendedor experimentado los conozca. Pero, ¿se trata sólo de trabajar?

La realidad de ser un SDR no es todo cuotas e ingresos. Se trata de charlar con los amigos junto al refrigerador, de compartir memes de ventas con los colegas, de guardar los correos electrónicos divertidos en una carpeta del escritorio, de organizar las horas felices después del trabajo, de combinar tu vida personal con el loco horario de un SDR en Kiev que trabaja en horas de California, y simplemente de ser tu verdadero yo.

La bolsa de esta persona siempre está llena de aperitivos. No pueden pasar ni una sola hora del turno sin levantarse a por una taza de café. Nunca se pierden las fiestas de pizza de los martes o los bagels de los viernes. La comida es lo que les hace venir a la oficina… incluso en sus días libres.