Obviamente impresionante pdf
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Afortunadamente, hace un par de meses, Claire volvió de la Conferencia LTV en Nueva York, iluminada e inspirada por la charla de April Dunford sobre posicionamiento. Entonces tuvimos en nuestras manos el nuevo libro de April, Obviously Awesome, y aplicamos su método de posicionamiento de 10 pasos para resolver nuestro problema.
Un cambio en el posicionamiento de “automatización del correo electrónico” a “mensajería para el cliente”, así como llamar a nuestros principales competidores (especialmente a Intercom) por su nombre, tuvo un efecto mágico. Ahora los clientes potenciales entienden al instante lo que hacemos y aprecian claramente el valor de nuestra herramienta. Fue emocionante.
“El primer paso en el ejercicio de posicionamiento es hacer una lista corta de tus mejores clientes. Entendieron rápidamente tu producto y te compraron rápidamente. Se convirtieron en fans incondicionales, te recomendaron a otras empresas y te sirvieron de referencia. Representan el tipo perfecto de cliente que quieres que te compre (al menos a corto plazo)”.
Nos hemos preparado bien para esa pregunta e incluso hemos creado una página dedicada en nuestro sitio web con algunos de esos clientes. No diremos los nombres aquí, pero la mayoría de los fans delirantes han sido compañeros fundadores de SaaS que eran bastante técnicos (de ahí que no tuvieran ningún problema con la integración). También tuvimos algunos vendedores de empresas más grandes que también estaban entusiasmados con nuestra solución.
Resumen del libro de posicionamiento
“Ries y Trout me enseñaron todo lo que sé sobre branding, marketing y gestión de productos. Cuando se me ocurrió la idea de crear una comunidad temática muy grande en la Web, lo primero que pensé fue en Posicionamiento” -David Bohnett, presidente y fundador de GeoCities
En este resumen del libro ‘Posicionamiento: La batalla por la mente’, se aprende sobre lo que se hace a la mente del prospecto. Dicho de otro modo, es cómo te diferencias en la mente de tu prospecto.
“El enfoque básico del posicionamiento no es crear algo nuevo y diferente, sino manipular lo que ya está en la mente, retirar las conexiones que ya existen” – Posicionamiento: La batalla por tu mente, resumen del libro
Para ser el número 1 en tu categoría, por ejemplo, el servicio de alquiler de coches número 1 (ejemplo utilizado en el libro), ser el primero es una gran ventaja. Significa que te has posicionado en la mente de los prospectos (tus clientes potenciales) primero. Y es difícil bajar a una empresa del primer puesto.
La analogía que más se utiliza en el libro es una escalera. Si eres el peldaño más alto de la escalera, es muy difícil que el segundo peldaño más alto se convierta en el primero (piensa en Coca-Cola frente a Pepsi en refrescos de cola, o en McDonalds frente a Burger King en hamburguesas). Esto nos lleva al siguiente punto clave:
Posicionamiento: la batalla por su mente
El posicionamiento comienza con un producto. Puede ser un producto, un servicio, una empresa, una organización o incluso una persona. Sin embargo, el posicionamiento no es lo que se hace a un producto. Se refiere más bien a lo que se hace a la mente de un cliente potencial. Por ejemplo, en los supermercados. ¿Qué marca le viene a la mente cuando piensa en supermercados? Personalmente, pienso en FairPrice, Cold Storage y Sheng Siong. ¿Pero sabe que sólo en Singapur hay más de veinte marcas de supermercados? ¿Por qué el panorama de los supermercados en Singapur está dominado por estos tres grandes actores? Todo tiene que ver con el posicionamiento.
A través de este libro, Trout y Ries han descrito cómo las empresas son capaces de acercarse a las mentes de los clientes potenciales a través del posicionamiento. Hoy en día, no es necesario que una marca invente o descubra algo. Sin embargo, una marca debe ser la primera en entrar en la mente del prospecto.
Los autores también han afirmado que es importante que las empresas conozcan la posición de sus competidores. Solo así las empresas pueden idear un posicionamiento eficaz para su producto o servicio.
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A mí el posicionamiento siempre me ha parecido un ejercicio teórico que tiene cabida en las salas de juntas de los ejecutivos, pero poca aplicabilidad en la vida real. Y según mis investigaciones informales entre colegas, parece que no soy una minoría.
Pero las cosas están cambiando gracias a April Dunford. Su libro Obviously Awesome por fin me ha ayudado -y a miles de vendedores y líderes empresariales- a comprender el papel crucial que el posicionamiento puede desempeñar en su éxito.
El posicionamiento es el acto de definir deliberadamente cómo eres el mejor en algo que un mercado definido se preocupa mucho”. Gracias a April Dunford, puedes conocer los pasos exactos para crear un posicionamiento estelar para tu producto. Lee! Click To Tweet
Al igual que yo, muchos creadores de marcas viven en una mentira. Pensamos que el posicionamiento no es importante porque creemos que no podemos influir realmente en el posicionamiento. Una vez que el gato está fuera de la bolsa y el producto está en las tiendas, se piensa que son los clientes los que deciden lo que eres.
En resumen, el posicionamiento cambia el marco de referencia de su producto y eso tiene implicaciones sustanciales. Su éxito no depende únicamente de la calidad de su oferta, sino de los clientes a los que atrae y de las alternativas con las que le comparan.
