¿Cómo identificar los canales de distribución?

Funciones del canal de distribución

Podría decirse que la venta es la función más importante de cualquier empresa. Por muy bueno que sea su producto, la supervivencia y el crecimiento de la empresa dependen en gran medida de los resultados de las ventas. El canal de distribución desempeña una función crítica en el éxito de la estrategia de ventas. Es extremadamente importante para cualquier empresario entender cómo funcionan los canales de distribución en la India y, lo que es más importante, cómo construir un canal de distribución a bajo coste y en un plazo corto.

En primer lugar, las buenas noticias: con la introducción del impuesto sobre el valor añadido (GST) a partir de julio de 2017, la India se ha convertido en un verdadero mercado único y, en consecuencia, la creación de un canal de distribución es ahora más fácil, mucho menos costosa y está al alcance incluso de los pequeños fabricantes. Antes del GST, la India era, en efecto, un conjunto de mercados locales y estatales, cada uno de los cuales tenía sus propios tipos de IVA, impuesto de entrada, impuesto sobre el consumo y otras barreras fiscales y de cumplimiento. Vender en toda la India era tedioso, engorroso y costoso, porque cumplir con el CST, el IVA, los requisitos de almacenamiento y el laberinto de impuestos y reglamentos específicos de cada estado exigía una habilidad, unos recursos y una fuerza financiera considerables, mucho más allá de la capacidad de la mayoría de las PYME. Por ello, sólo las grandes empresas podían crear canales de distribución en toda la India.

Cómo acceder a los canales de distribución adecuados

La distribución se refiere al proceso de hacer llegar su producto a las manos de su cliente objetivo, ya sea un consumidor individual o un usuario empresarial. Los emprendedores tienen que identificar los canales de distribución eficaces para llegar a su cliente objetivo.

Si tu startup sigue el modelo de desarrollo de clientes de Steve Blank, la distribución forma parte inicialmente del proceso de descubrimiento de clientes. Más adelante reexaminará y verificará sus hipótesis sobre la eficacia del canal de distribución en el proceso de validación del cliente.

Blank también señala que, al igual que los propios productos o servicios, los canales de distribución pueden estar basados en la web (por ejemplo, el comercio electrónico, las tiendas de aplicaciones) o físicos (por ejemplo, los fabricantes de equipos originales [OEM], los minoristas, las ventas directas).2 Y dependiendo del canal, las ventas pueden ser directas, indirectas o a través de licencias.1 En el caso de los canales indirectos, entender correctamente quién es su cliente en realidad será fundamental para su startup: su cliente puede ser el OEM, el VAR (revendedor de valor añadido) o el distribuidor.

Ejemplos de canales de distribución

Su canal de distribución es la serie de empresas, vendedores u otros intermediarios por los que deben pasar sus productos para llegar a los consumidores finales. Dependiendo de su negocio y de sus productos, esta serie puede incluir mayoristas, minoristas, mercados en línea o empresas de transporte que llevan sus productos directamente a los consumidores.

Elegir el canal de distribución adecuado es una decisión fundamental para su empresa. Lo que elija determinará la forma en que se manipulan sus productos, la rapidez con la que se entregan y el éxito que tendrá a la hora de hacer llegar sus productos a los consumidores.

Una vez que tenga una idea del tipo de canal de distribución que funcionará mejor para su empresa y sus clientes, deberá seleccionar una opción concreta. Dependiendo de su negocio y de la ubicación de sus clientes, puede necesitar más de uno. Para elegir los canales adecuados, tendrá que:

Lo más importante que puede hacer a la hora de elegir un canal de distribución es considerar cuidadosamente sus opciones y no seleccionar una dirección simplemente porque es el estándar de la industria o la vía más conveniente para su negocio. Si se cuestiona el motivo de su decisión desde el principio, puede descubrir ventajas que se han pasado por alto, inconvenientes ocultos o nuevas formas de llegar a los clientes de forma económica e innovadora.

¿Cómo se determina el canal de distribución más adecuado?

Un canal de distribución es una cadena de empresas o intermediarios por la que pasa un bien o servicio hasta llegar al comprador final o al consumidor final. Los canales de distribución pueden incluir mayoristas, minoristas, distribuidores e incluso Internet.

Los canales de distribución forman parte del proceso descendente, respondiendo a la pregunta “¿Cómo hacemos llegar nuestro producto al consumidor?” Esto contrasta con el proceso ascendente, también conocido como cadena de suministro, que responde a la pregunta “¿Quiénes son nuestros proveedores?”

Un canal de distribución es un camino por el que todos los bienes y servicios deben viajar para llegar al consumidor previsto. A la inversa, también describe el camino que recorren los pagos desde el consumidor final hasta el proveedor original. Los canales de distribución pueden ser cortos o largos, y dependen del número de intermediarios necesarios para entregar un producto o servicio.

En ocasiones, los bienes y servicios llegan a los consumidores a través de múltiples canales, una combinación de cortos y largos. Aumentar el número de formas en que un consumidor puede encontrar un bien puede aumentar las ventas. Pero también puede crear un sistema complejo que a veces dificulta la gestión de la distribución. Los canales de distribución más largos también pueden significar menos beneficios que cada intermediario cobra al fabricante por su servicio.