¿Qué es lo primero que tenemos que saber del cliente para cerrar una venta?

Cerrar una llamada de ventas

Sus representantes de ventas tienen aproximadamente el 5% del tiempo de un cliente durante su viaje de compra B2B. La falta de tiempo con los compradores, junto con una dinámica de compra que cambia rápidamente, alimentada por el comportamiento de compra digital, está remodelando el enfoque estratégico de las organizaciones de ventas.

La fácil disponibilidad de información de calidad a través de los canales digitales ha facilitado a los compradores la recopilación de información de forma independiente, lo que significa que los vendedores tienen menos acceso y menos oportunidades de influir en las decisiones de los clientes.

Tan difícil como se ha vuelto vender en el mundo actual, se ha vuelto mucho más difícil comprar. El mayor reto de la venta actual no es la venta, sino la lucha de nuestros clientes por comprar.

El típico grupo de compra de una solución B2B compleja incluye de seis a diez responsables de la toma de decisiones, cada uno de ellos armado con cuatro o cinco datos que han reunido de forma independiente y que deben desconfigurar con el grupo.  Al mismo tiempo, el conjunto de opciones y soluciones que los grupos de compra pueden considerar se amplía a medida que surgen nuevas tecnologías, productos, proveedores y servicios.

La importancia de cerrar una venta

Tanto si eres un novato en ventas como un veterano con experiencia, estas 21 estadísticas de ventas te dejarán boquiabierto y quizás te inspiren para mejorar tu forma de vender. Desplácese hasta el final de la publicación para ver el SlideShare de estadísticas de ventas. Disfrútalo y compártelo.

Para llevar: Hemos oído los cánticos: “la llamada en frío está muriendo”. Pero eso no significa que las conversaciones telefónicas estén muriendo y esta estadística es la prueba. Uno de los mejores vendedores que conocimos estaba pegado a su teléfono y nunca hizo una sola llamada en frío. Dedicaba de 2 a 3 horas diarias a hacer “llamadas de control”, es decir, a llamar a viejos amigos profesionales para (1) mantener las relaciones y (2) conocer la evolución de sus empresas, lo que le abría posibles nuevas oportunidades en las que podía ayudar. La próxima vez que veas a un amigo cambiar de puesto de trabajo en LinkedIn o que oigas hablar de un antiguo cliente en las noticias, coge el teléfono y haz esa llamada de control.

Conclusión: La capacidad de respuesta es una habilidad clave en las ventas. Sin embargo, hay que tener en cuenta que la rapidez por sí sola no es suficiente. Tienes que ser rápido y al mismo tiempo dar una respuesta de CALIDAD (es decir, responder a todas las preguntas de tus clientes potenciales).

Ejemplo de cómo terminar un discurso de ventas

Los argumentos de venta consisten en elaborar una narración convincente para el cliente. Sin embargo, muchos vendedores tratan sus argumentos de venta como una presentación de hechos, cifras y resultados, esperando hacer un argumento convincente basado únicamente en datos.

En esta guía, aprenderás a utilizar el poder de las historias para impulsar la toma de decisiones y cerrar más tratos después del discurso de ventas. También cubriremos los elementos fundamentales que debes incluir en tus presentaciones de ventas, así como ideas prácticas sobre cómo presentarlas (combinadas). Siga leyendo para obtener un montón de ideas y sugerencias sobre el discurso de ventas.

Cuando la mayoría de la gente oye el término “discurso de ventas” se imagina una sala llena de clientes potenciales y un vendedor o equipo de ventas pasando por una presentación delante de ellos, como en “Shark Tank” o “Dragons’ Den”.

Pero un discurso de ventas es más versátil que eso. Puede ser un guión que se repasa en una llamada, un discurso de dos minutos que se perfecciona para las oportunidades de networking o la clásica presentación frente a los responsables de la toma de decisiones.

La mayoría de los vendedores repasan su discurso de ventas al menos una vez a la semana, o incluso a diario. Para los equipos de ventas, se trata de una parte habitual del proceso de ventas, por lo que deberías tener tu discurso de ventas perfeccionado y optimizado para cada ocasión.

Frases de cierre de ventas

Las empresas que tienen un proceso formal de ciclo de ventas pueden tener un 18% más de crecimiento de los ingresos que las empresas que no lo tienen. Esto significa que es necesario definir claramente las etapas y los objetivos del ciclo de ventas para que su equipo de vendedores tenga éxito.

El término “ciclo de ventas” describe todos los pasos del proceso de ventas, desde el primer contacto con el cliente hasta el cierre del trato y el seguimiento. En pocas palabras, es el recorrido de un cliente potencial desde que reconoce que necesita un producto hasta que realiza la compra. Y como el proceso de ventas es un viaje para un cliente potencial, es una hoja de ruta para un vendedor.

El ciclo de ventas completo puede verse como un organigrama, en el que todo el proceso de ventas se divide en fases específicas y relevantes para la compra. En función de estas fases, se determinan las actividades y los procesos organizativos asociados.

Hay varias formas de establecer el primer contacto con los clientes: por correo electrónico, llamada telefónica o reunión presencial. Sea lo más relevante posible. Tus clientes potenciales deben ver el valor que puedes aportar.