¿Qué es lo más importante a la hora de cerrar una venta?

Técnicas de cierre de ventas

El cierre es un momento decisivo en las ventas. La elección de las frases adecuadas para cerrar un acuerdo de venta es crucial. Y este momento es probablemente el veredicto final que determina si sus esfuerzos servirán de algo o no.

No eres el único vendedor que siente aprensión por el cierre. Sin embargo, sin esa sensación de riesgo, cerrar con éxito una venta no sería tan emocionante, lo que impulsa a los vendedores a esforzarse continuamente por conseguir más.

Esta técnica funciona porque crea una sensación de urgencia y puede ayudar a superar la inercia cuando un cliente potencial quiere comprar, pero por alguna razón no aprieta el gatillo. También es un método probado y verdadero para cerrar una venta por teléfono, ya que tiene toda la atención de la persona en tiempo real. Por supuesto, siempre hay que establecer el valor antes de ofrecer un descuento o una promoción.

Los clientes potenciales suelen pedir reducciones de precio o complementos porque saben que tienen ventaja, y también saben que usted lo espera. Si tiene la aprobación de su jefe de ventas para hacerlo, pruebe la técnica de cierre en ángulo agudo para coger a estos clientes potenciales por sorpresa.

Cerrar el trato

Los buenos vendedores saben cómo cerrar un trato, pero dejan de vender después de implementar su solución. Sin embargo, los grandes vendedores no sólo saben cómo cerrar el trato, sino que continúan añadiendo valor a sus clientes, creando negocios repetidos y creando referencias.

Sin embargo, si no comprende si su solución realmente satisface la necesidad del cliente potencial, no podrá cerrar tantas oportunidades como necesita. En primer lugar, debe comprender si su solución añade valor a la empresa del cliente potencial.

El camino más corto para cerrar el trato es identificar una iniciativa existente que ya tenga elementos clave de financiación, calendario y una fecha límite, y alinearse con ese proyecto. En otras palabras, su solución ayudará a la empresa a alcanzar un objetivo que ya es prioritario dentro de la organización.

La clave es que ambas partes deben acordar un plazo específico centrado en el evento. De lo contrario, el cliente potencial pospondrá la decisión de comprar su solución, los acuerdos se demorarán y usted probablemente perderá la oportunidad.

Preguntas de cierre de ventas

El cierre de una venta se produce cuando el vendedor y el comprador están de acuerdo con las condiciones de la venta y el comprador se compromete en firme con la transacción. El cierre de la venta no debe verse como un evento transaccional, sino como el final natural del proceso de venta.

A lo largo del proceso de venta, aproveche la técnica del “cierre de prueba” para asegurarse de que cuenta con la aprobación de las partes interesadas. El propósito de un cierre de prueba es garantizar que se conocen todas las condiciones de compra y que el comprador se toma en serio este proceso. Considere el siguiente ejemplo de cierre de prueba:

Vendedor: “No hay problema, Sr./Sra. Interesado, pero antes de que acepte dedicar más tiempo a esto, ¿puedo preguntarle lo siguiente? Si puedo demostrar que nuestro producto funciona en las condiciones XYZ, ¿sería suficiente para que se comprometa con nosotros?”

Si la petición de la parte interesada requiere muchos recursos o es contraproducente, sugiera un enfoque alternativo. Estar de acuerdo en hacer algo por la parte interesada debería darle una ventaja con la que negociar. “Si consigo hacer esto, ¿podrías organizar una reunión con el Sr./la Sra. Fulano para avanzar en este proceso?”.

Técnicas de cierre de ventas pdf

Ese momento, a veces esquivo, pero siempre emocionante, en el que se cierra un trato. Por eso estamos todos aquí. Nos encanta ayudar a los clientes, perseguir nuevos retos y, en el proceso, alcanzar esos números. La imagen romántica de la cultura pop sobre las ventas siempre se centra en el cierre, con escenas de películas como “Glengarry Glen Ross” grabadas en nuestra memoria colectiva.

Pero el cierre de ventas es un arte y, como el arte, su estilo cambia con el tiempo. Dejaremos atrás las técnicas anticuadas e ineficaces y hablaremos con expertos en ventas para conocer los detalles de lo que significa cerrar como un jefe en el mundo actual.

Representa la culminación de todos tus esfuerzos. Has invertido tiempo y has argumentado con fuerza por qué tu solución puede aliviar los puntos de dolor del cliente potencial. Ahora que has hecho la pregunta con una propuesta (de ventas), es el momento de averiguar si este cliente potencial está preparado para comprometerse.

Como explicaremos más adelante, el cierre de ventas no es la única etapa del proceso que importa, pero es absoluta. O se cierra o no se cierra. La naturaleza decisiva del cierre de ventas puede convertirlo en uno de los aspectos más estresantes de la venta, pero no tiene por qué serlo.