
Cómo leer una evaluación de discos
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Es una de las obras fundamentales de las ventas, basada en uno de los mayores estudios jamás realizados en este campo. Dicho esto, cuando estás aprendiendo a vender en el trabajo con una cuota gigante rondando tu cabeza, probablemente no tengas tiempo para leer.
Así que, para ayudarte, he preparado un repaso de cinco minutos sobre el enfoque de las ventas Challenger. Abarca los puntos clave explorados en el libro y muestra cómo puede aplicarlos para mejorar sus esfuerzos de ventas.
El modelo Challenger Sales es una metodología de ventas que anima a los representantes a emular a ciertos vendedores de alto rendimiento -o “retadores”- cuando ejecutan sus procesos de venta. Esto significa enseñar a los clientes potenciales sus situaciones, adaptar su comunicación a clientes potenciales específicos y tomar el control de una venta.
Significa enfocar las ventas de forma diferente a como lo ha hecho en el pasado. En lugar de disculparse por intentar vender al cliente, se adueñará de la conversación. Como Challenger, conocerás a fondo el negocio de tu cliente potencial y le harás frente en el momento adecuado para llevarle a tomar una decisión.
Disco que analiza el implementador
– ¿Cómo puede ayudar a un vendedor a mejorar su capacidad de venta si no está seguro de qué habilidades específicas debe aprender o mejorar? ¿Cómo puede orientar la formación de su fuerza de ventas para obtener el máximo impacto cuando cada vendedor tiene puntos fuertes y necesidades de desarrollo individuales? y, por último, con un presupuesto ajustado, ¿cómo puede asegurarse de que cada dólar que invierte en formación de ventas le proporciona un retorno de la inversión fiable y probado? Que le ahorrará tiempo, energía y dinero mientras consigue sus objetivos de ventas de forma más eficiente y eficaz, póngase en contacto conmigo.
Personalidad de disco para las ventas
Sus mejores clientes potenciales son compradores que coinciden con su perfil de comprador ideal y están activos en su viaje de compra. Estos clientes potenciales se enfrentan a retos similares y tienen objetivos parecidos a los de sus mejores clientes, y están actualmente en el mercado buscando una solución.
Los vendedores receptivos dan prioridad a los compradores activos sobre los pasivos. Los vendedores tradicionales compran listas y recorren sus redes de LinkedIn para confeccionar una lista de cientos (o miles) de nombres genéricos, sin tener en cuenta quiénes son adecuados o están activos en el ciclo de compra.
Es mucho más eficiente llegar sólo a los clientes potenciales que se ajustan a su solución y la quieren. Por eso, los vendedores inbound escuchan el mercado para determinar qué clientes potenciales han visitado recientemente el sitio web de la empresa del vendedor, han rellenado un formulario o han abierto uno de sus correos electrónicos.
La capacidad de definir las oportunidades de negocio adecuadas a las que dedicará su tiempo es la diferencia entre perder o superar su cuota de ventas. También le ayuda a construir un embudo de ventas predecible y escalable. Cuando se centra en los clientes potenciales adecuados, deja de perder el tiempo con compradores que simplemente no encajan o que aún no están preparados para comprar. La identificación de los clientes potenciales adecuados es el primer paso de la metodología de ventas entrantes, que los vendedores utilizan para convertir a los desconocidos en clientes.
Interpretación de los resultados de los discos
Arditto, L., Cambra-Fierro, J., Olavarría, A., & Vazquez-Carrasco, R. (2020). Relevancia de los perfiles de los vendedores: un análisis en una economía emergente, Marketing Intelligence & Planning, 38(49), pp. 433-448. https://doi.org/10.1108/MIP-04-2019-0230
Objetivo: El propósito de este trabajo es analizar el impacto del perfil de los vendedores (es decir, el esfuerzo, el compromiso y la creatividad) -y su grado de orientación al mercado (OM)- en el éxito del lanzamiento de nuevos productos y los resultados de las ventas. Se toma como referencia un contexto de economía emergente. Diseño/metodología/enfoque: Se propone un modelo de ecuaciones estructurales. Los datos se basan en una muestra de gerentes de ventas del sector minorista en Perú. Resultados: Los resultados indican que el esfuerzo, la creatividad y el grado de MO de los vendedores influyen en el rendimiento general de las ventas. El compromiso de los vendedores, sin embargo, no tiene un impacto significativo. Estos antecedentes son útiles cuando se intenta comprender tanto el éxito potencial de un nuevo producto como los resultados de las ventas. Originalidad/valor: Hasta la fecha no existen estudios que evalúen simultáneamente el impacto de los perfiles de los vendedores y el grado de MO en el éxito del lanzamiento de un nuevo producto y en los resultados de las ventas. Este trabajo abre un nuevo camino al analizar este fenómeno en el contexto de una economía emergente. Las conclusiones son de interés general tanto para la gestión de la fuerza de ventas como para las empresas interesadas en familiarizarse con las peculiaridades de las economías emergentes y la posible necesidad de adaptar las políticas a estas realidades específicas.