¿Cuáles son las necesidades potenciales de un cliente?

Necesidades, deseos y demanda

Antes de acercarnos a un cliente potencial, tenemos que pensar en dos cosas: Cómo captar su atención y cómo mantenerla. Para hacerlo bien, tendrás que crear un plan y desarrollar un proceso de puntos de contacto (también conocido como mapeo de puntos de contacto) para que siempre sientan que están obteniendo la mejor experiencia al interactuar con tu marca.

Antes de hacer nada, ¡investiga! Parece una obviedad, pero la gente suele pasarlo por alto. Averigua el tamaño del mercado. ¿Quiénes son sus competidores? ¿Qué están haciendo? Esto le permitirá conocer las tendencias del sector, las tácticas de la competencia, las ofertas de productos y los precios. Si lo haces bien, descubrirás oportunidades que puedes explotar y te ayudará a evitar los riesgos que han atrapado a otros.

¿Sabe con quién está hablando? Si no lo sabe, ¿cómo puede saber qué decir? Los clientes aprecian que te esfuerces por entenderlos, porque les facilita la vida. Para crear un perfil de cliente principal, hay que entenderlo como una persona real. Imagine que está creando un personaje para una historia. ¿Qué edad tiene? ¿Dónde trabajan? ¿Cuáles son sus aficiones? Para hacerlo bien, es necesario haber reunido información sobre los comportamientos de sus clientes. Al desarrollar un perfil sólido y preciso, puedes empatizar con ellos y así dirigirte a sus necesidades e intereses con mayor precisión.

Las expectativas de los clientes

Antes, los compradores confiaban en que los vendedores conocidos les ayudaran a encontrar exactamente lo que querían y, a veces, les sugirieran artículos adicionales en los que ni siquiera habían pensado. Pero los distraídos consumidores de hoy, bombardeados de información y opciones, a menudo tienen dificultades para encontrar productos o servicios que satisfagan sus necesidades.

Los avances en la tecnología de la información, la recopilación de datos y la analítica están haciendo posible ofrecer algo parecido al asesoramiento personal de los vendedores de ayer. Utilizando datos de clientes cada vez más detallados, las empresas están empezando a crear ofertas altamente personalizadas que dirigen a los compradores a la mercancía “correcta”, en el momento adecuado, al precio adecuado y en el canal adecuado.

Pero pocas empresas pueden hacerlo bien. Los autores demuestran cómo los minoristas pueden perfeccionar su capacidad de “próxima mejor oferta” (NBO) dividiendo el problema en cuatro pasos: definir los objetivos, recopilar datos (sobre sus clientes, sus productos y el contexto de compra), analizar y ejecutar, y aprender y evolucionar. Citando estrategias exitosas de empresas como Tesco, Zappos, Microsoft y Walmart, proporcionan un marco para dar con la NBO.

Análisis de las necesidades del cliente

Tanto si es usted un nuevo empresario, como un propietario de un negocio establecido o un empleado de una empresa, su éxito se mide a menudo por lo bien que convence a los clientes potenciales para que compren su producto o servicio.

Para lograrlo, es necesario comprender el mercado y la competencia de su empresa, sus factores diferenciadores y su propuesta de valor y, lo que es más importante, su comprador ideal. En concreto, debe conocer las motivaciones, los objetivos, los retos y los deseos que les llevan a adquirir una solución como la suya.

Es útil pensar en este concepto en términos de “necesidades” del cliente. ¿Qué necesita un cliente potencial que le lleva a su solución? Entender esa necesidad puede permitirle no sólo adaptar sus mensajes de ventas y marketing, sino informar sobre la investigación y el desarrollo de sus productos, el servicio al cliente y otros aspectos de su negocio.

Una necesidad del cliente es una necesidad que motiva a un cliente a comprar un producto o servicio. La necesidad puede ser conocida (es decir, el cliente puede expresarla con palabras) o desconocida, y es el factor último que determina la solución que compra el cliente.

Identificar las necesidades del cliente

Tanto si es un nuevo empresario, como si es el propietario de un negocio establecido o un empleado de una empresa, su éxito se mide a menudo por lo bien que convence a los clientes potenciales para que compren su producto o servicio.

Para lograrlo, es necesario comprender el mercado y la competencia de su empresa, sus factores diferenciadores y su propuesta de valor y, lo que es más importante, su comprador ideal. En concreto, debe conocer las motivaciones, los objetivos, los retos y los deseos que les llevan a comprar una solución como la suya.

Es útil pensar en este concepto en términos de “necesidades” del cliente. ¿Qué necesita un cliente potencial que le lleva a su solución? Entender esa necesidad puede permitirle no sólo adaptar sus mensajes de ventas y marketing, sino informar sobre la investigación y el desarrollo de sus productos, el servicio al cliente y otros aspectos de su negocio.

Una necesidad del cliente es una necesidad que motiva a un cliente a comprar un producto o servicio. La necesidad puede ser conocida (es decir, el cliente puede expresarla con palabras) o desconocida, y es el factor último que determina la solución que compra el cliente.