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¿Qué tecnicas de prospección de clientes existen?

abril 28, 2022
¿Qué tecnicas de prospección de clientes existen?

Prospección de ventas deutsch

¿Qué es la prospección de ventas? La prospección de ventas es lo que parece: Examinar una montaña de empresas y personas para descubrir los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse en clientes de pago con un poco de esfuerzo, como un minero que busca oro. Al igual que la prospección de oro, requiere mucho tiempo. Pero antes también hay que saber dónde buscar. El proceso se complica por la forma cambiante en que las empresas y los particulares encuentran a los vendedores, los califican y toman la decisión de cerrar un trato. Antiguamente, la prospección de ventas consistía en llamadas en frío, visitas a domicilio, reuniones diarias y contactos durante el almuerzo: Básicamente, ponerse delante de un cliente potencial en cada oportunidad. Esos días se han acabado. En el mundo digital de hoy, en el que aproximadamente dos tercios de los compradores B2B toman su decisión a través del contenido online, las reglas de la prospección de ventas han cambiado.

Ideas creativas de prospección

La prospección B2B es un proceso de ventas en el que los prospectos (compradores potenciales) son reconocidos, contactados y convertidos en clientes. El contacto se realiza a través de varias técnicas y actividades de prospección de ventas B2B, incluyendo PPC, marketing de contenidos, correo electrónico saliente y llamadas en frío.

La prospección de ventas B2B es fundamental para el éxito de cualquier empresa, ya que ayuda a mantener su cartera de ventas llena de oportunidades específicas, ofrece un alcance más eficaz y permite una calificación más rápida. Además, la prospección saliente acelera el proceso de ventas y mejora la productividad.

En cuanto al marketing, el proceso de prospección de ventas ayuda a mejorar la calidad de los clientes potenciales y crea un contenido más relevante y atractivo. La prospección B2B también facilita la realización de mejores campañas de marketing, todo lo cual atrae a más clientes, lo que se traduce en mayores beneficios.

Los prospectos B2B son individuos u organizaciones que encajan en su perfil de cliente ideal (ICP) pero que no han expresado interés en sus productos o servicios. Por lo tanto, el marketing y las ventas son responsables de hacer que los prospectos conozcan sus productos, servicios y marcas, para que puedan convertirse en clientes. Los prospectos B2B se dividen en dos categorías:

Métodos de prospección

Para quienes se preguntan qué es la prospección en ventas, suele ser el primer paso del proceso de ventas, que consiste en identificar a los clientes potenciales y ponerse en contacto con ellos. Existen diferentes enfoques para la prospección de ventas en función del tamaño de su equipo, empresa y sector. Abordemos qué es la prospección de ventas, cinco técnicas tradicionales de prospección de ventas y algunas buenas prácticas sobre cómo prospectar ventas.

La prospección por correo electrónico es una estrategia útil para generar clientes potenciales y asegurar una reunión inicial o una llamada telefónica. Lo mejor de la prospección por correo electrónico es que se puede enviar un número masivo de mensajes con un solo clic. Sin embargo, estas campañas de correo electrónico suelen ser menos personalizadas y más generales, pero no siempre tienen por qué serlo.

Podemos atribuir este éxito al uso que hace Jorgovan de la personalización. Escribió y envió cada correo electrónico pensando en esa persona, y no envió un correo electrónico automatizado que tuviera sentido para todo el mundo.

El uso de un enfoque de prospección por vídeo no sólo añade algo de variación a la mezcla, sino que le ayuda a destacar en una bandeja de entrada ocupada, todo ello mientras construye relaciones con su audiencia. El correo electrónico con vídeo le permite enviar vídeos personalizados que mejoran las tasas de respuesta, aumentan las oportunidades de venta y cierran más tratos.

Marketing de prospección

La prospección debe ser una prioridad. Sea coherente y reserve un bloque de tiempo diario para la prospección. Debería hacer la misma prospección el primer día del mes o del trimestre que el último.

Analice a sus principales clientes, elabore perfiles adecuados y busque prospectos que se ajusten a esos perfiles. Los perfiles le ayudarán a centrar sus actividades de prospección en clientes potenciales y rentables.

Mantenga al cliente potencial informado y haga un seguimiento en cada paso del acuerdo. Ya sea para confirmar la hora de la próxima reunión o para enviar recursos adicionales, un correo electrónico o una llamada le ayudarán a establecer una relación con su punto de contacto.

Consejo profesional de prospección de ventas: No olvide que, antes de iniciar una campaña de prospección de ventas eficaz, debe asegurarse de tener las direcciones de correo electrónico correctas, los números de teléfono de marcación directa e incluso los números de teléfono móvil de los responsables de la toma de decisiones a los que se dirige su campaña de prospección de ventas.

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